Franchise - der Schlüssel zum Erfolg

Manchmal braucht der Mensch Konstanten. Konstanten, die sicherstellen, dass trotz manch schwieriger Phasen im Leben zumindest auf etwas Verlass ist, über das sich »Das war schon immer so und so soll es gefälligst auch bleiben« sagen lässt. Was zum Beispiel für den einen ›Dinner for one‹ an Silvester, ist dem anderen der ›Big Mac‹ nach einer langen Nacht oder die ›Pizza Crazy Dog‹ an einem nasskalten Novembersonntag auf der Couch.

In welcher Stadt sich die lange Nacht abgespielt hat oder in welchem Bundesland die Couch steht, spielt dabei keine Rolle. Was zählt, sind der Geschmack und das Gefühl, genau zu wissen, was auf den Teller kommt – weil es eben immer schon so war. Und so soll es auch bleiben. Überall.

Franchise-Systeme wie McDonald’s und Joey’s Pizza arbeiten stetig daran, ihre Präsenz in Deutschland zu verstärken. Dafür brauchen sie Franchise-Nehmer oder Franchise-Partner, wie Joey’s seine Unternehmer nennt. Probleme, Interessenten zu finden, hat der Pizzalieferdienst nicht: »Inzwischen sind wir in der guten Lage, dass wir auswählen können«, sagt Geschäftsführer Karsten Freigang. Daher setzt der 47-Jährige die oberste Priorität auf die größtmögliche Übereinstimmung des Partners mit dem Konzept. Experimente, die nach einiger Zeit erst richtig zeigen, dass der Partner nicht zum Unternehmen passt, vermeidet er. »Es ist uns sehr wichtig, dass sich der Partner in spe vorab ein richtiges Bild von der Arbeit bei uns macht«, erklärt Freigang. Deshalb folgen der Vorauswahl durch die Franchise-Partnerakquise eine Kontaktaufnahme und eine fünftägige Hospitanz in einem der 192 Joey’s-Betriebe in Deutschland. Erst wenn der Interessent sich sicher ist, richtig zu sein, kommt das Intensivgespräch – »von Unternehmer zu Unternehmer«, wie der Geschäftsführer betont.

Es ist naheliegend, dass viele Franchise-Partner von Joey’s einen gastronomischen Hintergrund haben, aber nicht ausschließlich. Betriebswirtschaftler finden sich ebenso wie Akademiker aus den unterschiedlichsten Bereichen. Und wie geht’s weiter? Der Partner bekommt den Schlüssel für die komplett eingerichtete Filiale in die Hand und los geht’s? Mitnichten. Denn der Einsteiger ist von Anfang an in die Planungs- und Bauphase involviert, Entscheidungen werden gemeinschaftlich getroffen und die Umsetzungen im Team durchgeführt. Joey’s verdient dabei am Bau der neuen Filiale nichts. »Wir erhalten unser Geld über unsere Systemleistungen und über die Franchise-Gebühr. Weswegen wir alle ein gemeinschaftliches Interesse daran haben, dass unser Partner möglichst kostengünstig seinen Betrieb realisieren kann«, erklärt Freigang.

Bei McDonald’s übernimmt die Zentrale die Standortprüfung und den Bau des Restaurants. »Der Franchise-Nehmer profitiert von der Image- und Markenstärke des Unternehmens sowie von zentral übernommenen Leistungen wie Wareneinkauf, Produktentwicklung und nationales Marketing«, sagt Holger Blaufuß, Senior Manager Franchise und Vorstandsmitglied des deutschen Franchise-Verbandes. Ein Eigenkapital von rund 25 Prozent des Gesamtinvestitionsvolumens muss ein Franchise-Nehmer investieren, um loslegen zu können: Innendesign, Restaurant-ausstattung, Werbeflächen im und am Objekt sowie Anwerbung und Ausbildung des Personals – alles, was in den Bereich eines eigenständigen Unternehmers fällt. Hinzu kommt die Verantwortung für die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter auf Basis eines einheitlichen Standards. Deshalb braucht ein zukünftiger Franchise-Nehmer nicht nur »absoluten Unternehmergeist«, auch eine gute Mitarbeiterführung stellt ein Kriterium bei der Auswahl dar. Die Palette an Franchise-Nehmern ist bei McDonald’s mit ehemaligen Sportlern, Ärzten und Kaufleuten sehr bunt und vielfältig. Und erfolgreich. Auch wenn jedes Franchise-System im Laufe der Entwicklung gewisse Phasen aufweist, wo Schwierigkeiten auftreten, 41 Jahre McDonald’s und 24 Jahre Joey’s in Deutschland zeigen, dass Franchise-Systeme trotz wirtschaftlicher Umschwünge Bestand haben. Dass es aber bei jedem einzelnen der über 910 verschiedenen Franchise-Systeme in Deutschland nicht konstant rund laufen kann, versteht sich demnach fast von selbst.

Franchise-Unternehmen, die in diesem Fall Unterstützung benötigen, finden diese beim Franchise-Institut für die deutsche Wirtschaft (FIW). »Aufgrund unserer 30-jährigen Erfahrung im Aufbau und in der Restrukturierung von Franchisesystemen kennen wir deren Zyklusphasen und wissen damit umzugehen. Wir helfen dabei, betroffene System besser zu positionieren«, erklärt Tony Farkas, Geschäftsführer beim FIW. Welche Systeme im Moment am erfolgreichsten sind, lässt sich generell nicht beantworten. Allerdings sollte die Marke einen hohen Bekanntheitsgrad besitzen, mehrere Jahre als Franchisesystem bestehen, über möglichst geringe Franchisenehmerfluktuation verfügen und überdurchschnittlich hohe Wachstumsraten aufzeigen. »Letztendlich erkennt man branchenübergreifend den Erfolg an der Zufriedenheit des Franchise-Nehmers hinsichtlich seines unternehmerischen Erfolges und mit den Dienstleistungen seines Systems«, fügt der 59-Jährige an. Franchise wird auch in Zukunft weiter wachsen. Farkas sieht – vor allem mit Blick auf die USA – weitere Potenziale für Deutschland. »Amerika ist, hinsichtlich der Franchiseentwicklung, Deutschland und Europa einige Jahre voraus.«

Das heißt, neue Franchise-Nehmer müssen her! Doch woher diese nehmen? Hier kommt das Vertriebsfranchising ins Spiel, was in etwa ›Wir rekrutieren neue Partner aus unserem Kundenstamm‹ bedeutet. »Das beinhaltet eine ganz andere Intensität der Marktbearbeitung«, sagt der Geschäftsführer des FIW. Allgemein ist es schwer, Vertrieb im Franchise-Sektor einzuordnen. Während bei den meisten Fast-Food-Ketten der Vertrieb sich auf Vergabe von Nahrungsmitteln von Hand zu Hand oder zur Tür beschränkt, gibt es bei zum Beispiel bei Runners Point neben dem klassischen Filial- den Online-Handel oder das Messegeschäft für Laufveranstaltungen. So mannigfaltig die unterschiedlichen Bereiche der Systeme sind, so individiuell gestaltet sich auch der Vertrieb.

Weniger individuell sind die Möglichkeiten der Franchise-Nehmer, was die Auswahl neuer Produkte betrifft. Wobei es eine Mär ist, dass ihnen hier komplett die Hände gebunden sind. »Bei Runners Point ist der Franchise-Nehmer berechtigt, Produkte, die nicht Bestand des Vertrages sind, dem Geber als Diversifikationsprodukte vorzuschlagen. Wobei dieser 25 Prozent vom Umsatz nicht übersteigen darf«, erklärt Jörg Mayer, Expansionsmanager Franchise bei Runners Point. Auch bei McDonald’s und Joey’s werden die Partner bei möglichen Einführungen von neuen Produkten miteinbezogen. Dass nicht jeder sein eigenes Süppchen kochen kann, ist irgendwie auch klar. Hauptsache, manche Dinge bleiben, wie sie immer waren!