Vertrieb bei Banken und Versicherungen
Die Hauptaufgabe eines Vertriebsmitarbeiters ist es, die Waren seines Unternehmens an den Kunden zu bringen und für Interessenten und Käufer zu sorgen. Das ist auch im Banken- und Versicherungswesen nicht anders. Allerdings muss bei den Banken unterschieden werden »zwischen dem Investment- und dem Privatbanking«, erklärt Professor Andreas Dartsch, Dozent für Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Banken und Finanzwirtschaft an der Fachhochschule der Wirtschaft in Mettmann. Während der Berufseinstieg in das Investmentbanking krisenbedingt momentan eher schwierig ist, werden im Privatbanking »nach wie vor gute Leute gesucht«, weiß Professor Dartsch. Wobei sich jedoch jeder die Frage stellen sollte: Verhalte ich mich zyklisch – oder antizyklisch. Nur weil die Investmentbanken momentan stark einsparen, heißt das ja nicht, dass sich das nicht auch wieder ändern kann, wenn sich die Marktsituation ändert.« Der Professor rät daher: »Den heutigen Zeitpunkt als Benchmark für die Zukunft zu nehmen – das ist fatal. Neigung und Leidenschaft für die Sache sollten ausschlaggebend sein.«
Sebastian Adamski hat diese Leidenschaft. »Ich habe als Werkstudent bei der Targobank den Vertrieb kennengelernt und es hat einfach alles zusammengepasst: Die Kollegen waren nett, die Aufgaben interessant und abwechslungsreich und ich konnte mein Fachwissen gut einbringen.« Seit März 2009 arbeitet der 28-Jährige als Sales Analyst in der Abteilung Vertriebsplanung und -steuerung bei der Targobank. Zurzeit ist er hauptsächlich »mit der Optimierung unseres Standortmodells und der Umstellung einiger Steuerungsinstrumente für die Führungskräfte« beschäftigt. Besonders wichtig für seinen Beruf seien »gute analytische Fähigkeiten«, findet der Wirtschaftsmathematiker, denn »oft geht es darum, aus einem Wald von Zahlen die wichtigen zu erkennen beziehungsweise zu errechnen und daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen«. Zudem sollte man »Spaß an der Arbeit im Team und an Innovationen« haben.
Markus Klemm, Senior Personalreferent bei der Targobank, kann das nur bestätigen: »Mit dem Begriff ›Vertrieb‹ assoziieren viele die Kundenberatung, aber der Vertrieb hat noch einiges mehr zu bieten. Es gibt spannende Bereiche wie die Vertriebsplanung und -steuerung, die Vertriebskontrolle oder die Vertriebsunterstützung. Dafür werden gute analytische Fähigkeiten benötigt.« Auch Kundenorientierung und »die Fähigkeit, über den Tellerrand hinausblicken zu können« sind gefragt. 2012 will die Targobank »zehn weitere Filialen eröffnen. Allein für die neuen Filialen wollen wir bundesweit insgesamt 140 Vertriebsmitarbeiter einstellen«, teilt der Personalreferent mit. Und er hat auch einen Tipp für interessierte Studierende: »Es ist von Vorteil, bereits in relevanten Praktika Erfahrungen gesammelt zu haben. Sehr gerne lernen auch wir gute Studierende schon während ihres Studiums kennen.«
Die Einstiegsgehälter im Vertrieb liegen im Schnitt zwischen 35.000 und 45.000 Euro. Wer im Vertrieb arbeiten will, sollte nicht kontaktscheu sein. »Kommunikations- und Präsentationsstärke« sollte man mitbringen und sich auf ein »extrem dynamisches Umfeld« einstellen, sagt Professor Andreas Dartsch. »Auch das Grundwerkzeug einer betriebs- und volkswirtschaftlichen Ausbildung ist ein Muss. Sonst kann ich die Produkte und die Situation nicht richtig einschätzen und so am Ende nicht richtig beraten.« Neben der fachlichen Expertise sei die wichtigste Fähigkeit eines Vertriebsmitarbeiters aber, »in der Lage zu sein, einen Kunden dort abzuholen, wo er sich bezogen auf dieses Thema befindet. Das ist die große Herausforderung, die Hauptaufgabe und Hauptanforderung: Man muss die Abstraktion der Materie für den Kunden greifbar machen können.«
Von entscheidender Bedeutung für den Beruf seien daher vor allem »Demut und Respekt«, meint der Professor und erklärt: »Der Studierende sollte den Respekt vor der Aufgabe und vor seinen Entscheidungen lernen. Ich denke, das ist in so manchen Curricula noch nicht ausreichend verankert.« Der Arbeitsmarkt sei »alles andere als gesättigt. Es ist ein dringendes Anliegen der Häuser, gute Mitarbeiter zu finden. Wer daher die Leidenschaft fürs Thema und gute Noten mitbringt, der wird sich auch durchsetzen.«
Ähnlich wie bei den Banken sieht die Situation auch bei den Versicherungen aus. »In Deutschland bekommt die Frage nach einer finanziellen Absicherung eine immer größere Bedeutung«, weiß Karsten Jordan, Personalreferent bei der Ergo Versicherungsgruppe. »Die Verlagerung von einer gemeinschaftlichen zu einer individuellen Vorsorge wird dauerhaft unseren Markt sichern. Daher sind wir auf Wachstum eingestellt.« Die Ergo Versicherungsgruppe wird 2012 »wie jedes Jahr im hohen dreistelligen Bereich neu einstellen«. Neben »Branchenkennern und Auszubildenden« werden auch Hochschulabsolventen gesucht. Voraussetzung: »Sie sollten Menschen mögen, offen auf diese zugehen können und kommunikativ sein«, sagt Karsten Jordan. Zudem werden unternehmerisches Denken, organisatorisches Geschick, Kritikfähigkeit und Leistungswillen erwartet. Wer seine Kompetenz beweist, kann sich für das Vertriebsmanagement qualifizieren und sich bis zum Leiter einer Niederlassung hocharbeiten.
Einer, der das schon geschafft hat, ist Christoph Molter. Er ist Leiter einer Regionaldirektion. Zu seinen Hauptaufgaben gehören »neben wiederkehrenden administrativen Arbeiten Rücksprachen und Entwicklungsgespräche mit Mitarbeitern und Vermittlern und das Planen und Konzipieren von Schulungen für die Vertriebsmannschaft«, berichtet der 37-Jährige. Gefragt für seinen Beruf sei »sehr oft eher der Generalist, nicht der Spezialist«, da »ständige Veränderungen immer wieder das Überdenken eigener Positionen und Ideen erfordern«, erklärt Christoph Molter. Er ist sich sicher: »Wer kein reiner Kopfmensch ist, das Herz am rechten Fleck hat, Empathie und soziale Kompetenz mitbringt und strategisch denken kann, dem wird es auch gelingen, ein Unternehmen von seinen Stärken und Fähigkeiten zu überzeugen.«
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