Die Nase vorn

Von: Julia Eggs Führungsverantwortung im Vertrieb - Vertrieb bedeutet überwiegend Verkaufen. Von wegen! In diesem Bereich ist vor allem Führungskompetenz gefragt. Professor Peter Winkelmann berichtet von den verantwortungsvollen Aufgaben, die im Vertrieb auf Wiwis warten.

 

Kaum ein Berufsfeld ist so vorurteilsbehaftet wie der Vertrieb. Zwei Klischees, die sich hartnäckig aufrecht halten, sind zum Beispiel: Vertrieb spiele sich nur in der Konsumgüterindustrie ab und es gehe hier vornehmlich ums Verkaufen. Beide Aussagen treffen auf das Vertriebsmanagement nicht zu. 

Gute Karrieremöglichkeiten im Vertrieb ergeben sich auch in den gewerblichen Business-to-Business (B2B) Märkten – durch ihre vielschichtigen Wertschöpfungsketten ist dieser Bereich circa vier- bis fünfmal so groß wie die klassischen Konsumgütermärkte und bietet entsprechend mehr Arbeitsplätze. Insgesamt herrscht im Vertrieb ein großer Mangel an akademisch ausgebildeten Führungskräften, die Vertriebsorganisationen und Verkäufer strukturieren und leiten können. Sicherlich benötigen auch Vertriebsführungskräfte Kenntnisse und Erfahrungen im Verkauf, doch müssen sie deshalb keine Verkaufsprofis sein.

Ein Vertriebschef, der sein eigener bester Verkäufer ist, wird scheitern. Ziel der Hochschulen kann es also nicht sein, ihre Studierenden zu Verkäufern auszubilden. Leider aber werden an Ausbildungsinstituten viel zu selten die guten beruflichen Chancen im Vertriebsmanagement vermittelt. In diesem Punkt sind die Ingenieure den Betriebswissenschaftlern weit voraus: In Deutschland ist der Vertriebsingenieur heute ein anerkannter Abschluss. Rund 30 Hochschulen bemühen sich um deren vertriebliche Ausbildung und Weiterqualifizierung. Nur wenige wirtschaftswissenschaftliche Lehrstühle befassen sich hingegen speziell mit dem Vertrieb – marktorientierte Betriebswirte werden viel zu stark auf das strahlende Licht des Marketings fokussiert. 

Für Absolventen mit Schwerpunkt Marketing ist so ein Praxisschock vorprogrammiert. Gerade im Vertrieb geht es um ganz andere Fähigkeiten als jene, die in Uni-Lehrbüchern geschrieben stehen. Was sie hingegen schnell merken werden: Auch das Erobern von Märkten und Kunden ist eine kreative Aufgabe. 20 | 11.2009 | aud!max Wi.Wi | In Deutschland existieren mehr als 300.000 Vertriebsorganisationen. Diese müssen selbstverständlich organisiert und geleitet werden. Solch ein Aufgabengebiet kann beispielsweise beinhalten, eine Tochtergesellschaft in Frankreich zu etablieren, ein neues Händlernetz in China aufzubauen oder eine Markteinführung eines neuen Produkts in Großbritannien zu übernehmen. Vertriebsführungskräften kommt speziell eine so genannte Werkzeugmacherfunktion zu: Sie kümmern sich unter anderem um Lead-Management, das heißt die systematische Suche nach Neukunden, die Umsatz- und Budgetplanung oder das Besuchsberichtswesen. Eine besonders anspruchvolle konzeptionelle Tätigkeit ist beispielsweise die Einführung eines CRM-Systems zur Optimierung bestehender Prozesse.

Auf der operativen Ebene gilt es, Mitarbeiter im Außen- und Innendienst sowie im Service zu unterstützen, zu führen und Ziele vorzugeben. Außerdem ist es als Führungskraft wichtig, vor Großkunden Flagge zu zeigen. Das heißt, das Unternehmen zum Beispiel auf Jahresgesprächen zu vertreten, kundenorientierte Entwicklungen zu initiieren oder anspruchsvolle kundenbezogene Prozesse zu gestalten. Gerade Key Account Manager (KAM) sollten den Kunden kompetente Geschäftspartner sein: Es geht beim KAM nicht darum, den Kunden etwas zu verkaufen, sondern deren Anforderungen zu kennen und deren Geschäftsentwicklung zu fördern. 

Nur auf diesem Weg ist eine langfristige Kundenbindung, eine Win-Win- Situation, möglich. Für solche Aufgaben benötigen Key Account Manager vor allem eine Problemlösungs- und Koordinationskompetenz. Insgesamt spielen im Vertrieb Soft Skills eine wichtige Rolle. Hierzu gehören unter anderem Fremdsprachenkenntnisse, Präsentationsfähigkeiten, Flexibilität und Reisebereitschaft. Internationalisierung ist ein dominierender Trend in der Industrie – zugleich aber auch ein heikles Thema. In Deutschland versucht man derzeit, Vertriebskonzepte 1 zu 1 ins Ausland zu übertragen, was jedoch schwierig ist, da hier ganz andere Strukturen und Kulturen vorherrschen.

Im Moment ist somit ‘Change-Management’ ein großes Thema, um zu verstehen, wie Menschen anderer Nationen denken, kaufen und verkaufen. Daher ist es ratsam, bereits während des Studiums ins Ausland zu gehen. Das schärft das Persönlichkeitsprofil, erweitert das Weltbild und bringt neue Erfahrungen – letztendlich werden diese Studenten dann im Vertrieb die Nase vorn haben! 

 

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