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Manipulationstechniken - Wie du sie richtig einsetzt

Hast du es schon einmal erlebt, dass ein Gespräch in eine völlig andere Richtung ging, als du geplant hattest? Vermutlich hattest du bei diesem Gespräch einen guten Rhetoriker als Gesprächspartner, der in Manipulationstechniken bewandert war. Wir erklären dir, wie du eine manipulative Gesprächsführung erkennen, ihr gerade stehen und selbst eine Richtung vorgeben kannst.

Was sind Manipulationstechniken?

Du kennst es bestimmt, wenn ein Gespräch in eine völlig andere Richtung verläuft, als du es geplant hast. Am Ende hast du keinen Punkt auf deiner Liste abarbeiten können und im schlimmsten Fall wurde dir etwas untergejubelt, was du eigentlich garnicht wolltest. In diesem Fall hat dein Gesprächspartner unbemerkt Manipulationstechniken angewandt, um das Gespräch nach seinen Vorstellungen zu lenken.

Synonyme der Manipulation sind: negative Beeinflussung, Machenschaften, Betrug, Demagogie, Indoktrination, Verführung, Verhetzung, Suggestion, Täuschung, List, Dreh.

Manipulation ist eine lateinische Zusammensetzung aus den Wörtern manus und plere und bedeutet im übertragenen Sinne "Handhabung". In der Technik und der Medizin wird der Begriff tatsächlich auch so verwendet. Dort steht Manipulation für "mit der Hand durchgeführte Techniken". In der Psychologie, Soziologie und Politik bedeutet Manipulation "die gezielte und verdeckte Einflussnahme". Das sind also die Momente, in denen das Erleben und Verhalten des Einzelnen versucht wird zu steuern. Dabei soll das Gegenüber die Einflussnahme nicht mitbekommen. Es gibt eine Reihe von verschiedenen Manipulationstechniken, mithilfe welcher der Einzelne mithilfe rhetorischer Mittel beeinflusst werden kann. 

Es wird die These vertreten, dass Menschen manipulieren, sobald sie nur anfangen mieinander zu reden. Es ist also ein alltäglicher Prozess. Überall da, wo Menschen Ziele verfolgen, Lösungen aushandeln und ergebnisorientierte Gespräche führen, werden Manipulationstechniken in verschiedenen Ausprägungen in Form und Stärke angewandt. Die minimalste Beeinflussung ist, das Gegenüber zum Zuhören zu bewegen. Infolgedessen manipuliert jeder Jeden schon, wenn eine Unterhaltung oder ein zielgerichtetes Gespräch angefangen wird. Die größte Beeinflussung ist, das Gegenüber wohl wollend von seinen Plänen abzubringen. 

Es ist nützlich, sich mit Manipulationstechniken auszukennen. Denn dadurch kannst du es schaffen, das Gespräch zu führen und wenn nötig den Gesprächspartner zu etwas zu überreden oder von etwas zu überzeugen.

Zehn Arten von Manipulationstechniken

1. Enweder-oder-Argument

z.B. "Entweder wir gehen Eis essen oder wir gehen ins Schwimmbad."

Diese Argumentation setzt voraus, dass es nur die beiden genannten Wahlmöglichkeiten gibt. Dem Zuhörer wird dabei suggeriert, dass er die Entscheidung fällt, wobei diese im Voraus schon beschlossen worden ist. An dieser Stelle sollte unbedingt weitergedacht und nach weiteren Möglichkeiten gefragt werden.

2. Manipulation durch Wiederholung

Von dieser Manipulationstechnik machen das Fernsehen und das Radio besonders oft Gebrauch. Durch die Wiederholung werden die Aussagen eingängiger und selbstverständlicher. 

3. Fehlschluss mit falscher Alternative 

z.B. "Da Julia meinte, dass ihr Lösungsvorschlag nicht funktioniert hat, ist nun klar, dass wir meinen Lösungsvorschlag ins Auge fassen müssen, da könnt ihr mir sicher alle zustimmen."

Diese Technik ist der Entweder-Oder-Argumentation ähnlich. Eine Alternative wird als die einzig akzeptable dargestellt, weil alle anderen Möglichkeiten schlecht oder bereits ausgeschöpft sind. Dabei sind im Eigentlichen alle Optionen schlecht und es sollte nach neuen Lösungsstrategien gesucht werden. Die Aussage, dass es keine weiteren Optionen gibt, ist schlichweg ein Fehlschluss, weswegen dringend nach weiteren Wegen gesucht werden sollte.

4. Manipulation durch Statistiken und Zahlen  

z.B. "Es ist klar, dass unsere Empfänger 25% unserer Veröffentlichungen nie zu sehen bekommen."

Der Sprecher setzt bei dieser Manipulatonstechnik Zahlen ein, um seine Aussage präziser und glaubwürdiger zu machen. Es ist hierbei wichtig, die Zahlen zu überprüfen, um dieser Manipulationsfalle zu entgehen.

5. Manipulation durch namenhafte Nennung

z.B. "Dieser Meinung bin nicht nur ich. Viele Wissenschaftler konnten diese These ebenfalls bestätigen."

Diese Manipulationstechnik ist der letzten ähnlich. Hierbei werden aber Experten, Auoritäten und namenhafte Wissenschaftler erwähnt, um die Aussage zu bestärken. Diese Manipulationstechnik ist daran zu erkennen, dass die namenhaften Nennungen sehr ungenau sind. Um der Falle zu entgehen, sollte nach den exakten Namen der Wissenschaftler gefragt werden.

6. Anzahl der Anhänger

z.B. "Ich verstehe nicht wieso du auf eine Ansicht beharrst. Alle anderen akzeptierten das bisherige Verfahren."

Diese Technik wird gerne verwendet, weil nur sehr wenige sich gegen die Meinungsmehrheit stellen wollen. Sie wird außerdem oft von Kindern verwendet, wenn sie mit dem Argument "Alle anderen dürfen auch..." kommen. In dem Fall dieser Manipulationstechnik sollte die Gegenfrage "Ist die Meinung richtiger, wenn sie alle teilen?" gestellt werden. Denn die Anzahl der Anhänger sagt nichts über die Richtigkeit einer Aussage aus.

7. Brunnenvergifter

z.B. "Jeder mit gesundem Menschenverstand wird diese Meinung teilen."

Bei dieser Manipulationstechnik wird der Gegner, bevor er überhaupt zu Wort kommen kann, aus dem Rennen geworfen. Da Menschen harmoniebedürftig sind, werden sie sich gegen diese Aussage nicht auflehnen.

Weitere Formurlierungen sind z.B.:

  • Es weiß doch jeder, dass...
  • Niemand wird bezweifeln, dass....
  • Jedes Kind weiß,....
  • Es ist unbestritten, dass ....
  • Alle sind sich einig, dass ..

Am besten ist es, sich von solchen Formulierungen nicht beeindrucken zu lassen und nach Begründungen zu fragen.

8. Persönliche Garantie, dass es stimmt

z.B. "Ich kann ihnen versichern, dass unsere Kunden das Produkt sehr gut aufnehmen werden."

Bei dieser Manipulationstechnik bürgt der Sprecher für die Richtigkeit der Aussage. Wer an der Aussage zweifwelt, zweifelt zwangsläufig an der Glaubwürdigkeit des Sprechers. Von dieser Technik machen oft Vorgesetzte oder Personen mit hohem Ansehen Gebrauch. Am besten stellt man in diesem Fall die Gegenfrage "Was macht sie da so sicher?" um der Manipulationsfalle zu entgehen.

9. Killerphrase

Ein Prozess wird als richtig hingestellt, weil er schon lange in dieser Art und Weise verläuft. Der Sachverhalt wird damit begründet, dass er alt und bewährt ist. Mit dieser Methode werden Neuerungen und Veränderungen blockiert. Besonders gerne werden dabei die Begriffe "Tradition" und "Vertrautheit" in die "Argumentation" integriert. Im Fall dieser Manipulationstechnik kann die Gegenfrage "Wie können wir es besser machen?" gestellt werden.

10. Zirkelschluss

Der Sprecher begründet einen Standpunkt mit demselben Standpunkt. Dabei wandelt er die Formuluierung, da es ihm bei der Diskussion an weiteren Argumenten fehlt. Durch diese Umformulierung fällt dem Zuhörer der Zirkelschluss und dass ihm die Meinung des Gegenübers wiederholend eingebleut wird im ersten Moment nicht auf. An dieser Stelle sollte der Zirkelschluss überprüft werden und dem Manipulator gesagt werden, dass er sich durch die gleiche Behauptung im Kreis bewegt.

Fazit

Manipulationstechniken garantieren nicht den hundertprozentigen Erfolg bei Gesprächen, aber sie garantieren dir eine bessere Erfolgschance, als wenn du keine Kenntnis über sie hast. Die Kenntnis über Manipulationstechniken hilf dir außerdem, gegen Manipulationen anzukämpfen und sich nicht beeinflussen zu lassen.

Wenn du Manipulationstechniken angewendest, solltest du dich in dem jeweiligen Fall Gedanken darüber machen, ob diese ethisch vertretbar sind. Du solltest dir auch Gedanken darüber machen, was die Ziele beider Parteien sind und ob sich dein Ziel und das deines Gesprächspartners widersprechen. Wenn sich die Ziele widersprechen, solltest du dir Gedanken darüber machen, ob du die Folgen der Manipulation tragen willst und kannst.

Manipulation muss aber nicht immer negative Folgen haben. Zum Beispiel kannst du mithilfe manipulativer Formulierungen jemanden dazu bringen zum Arzt zu gehen und so bei der Person den Ausbruch einer schwerwiegenden Krankheit vermeiden.

Ein Messer zum Beispiel ist auch nicht gut oder schlecht. Du kannst damit Gemüse schneiden oder du kannst damit töten. Es kommt immer auf die Art und Weise an, wie du es benutzt.


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