Comic: Roboter gibt Blatt Papier an einen Mitarbeiter weiter
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Als ITler im Vertrieb einsteigen: Das solltest du mitbringen

Eine spannende Angelegenheit. Was du dafür tun musst, liest du hier

Informatiker und Absolventen mit anderem IT-Hintergrund können in der Regel programmieren. Aber können sie auch verkaufen? Mit Sicherheit! Denn wer könnte ein Produkt besser an den Mann bringen als derjenige, der sich gut damit auskennt? Vertrieb ist für viele ITler nicht unbedingt naheliegend, wenn sie über ihren Berufswunsch nachdenken. Aber in Anbetracht des hohen Bedarfs an Fachleuten im Vertrieb lohnt es sich durchaus, solch einen Karriereweg in Betracht zu ziehen.

»Ob man im Vertrieb Erfolg hat, ist eine Typfrage«

meint Prof. Dr. Key Pousttchi, Inhaber des Lehrstuhls für Wirtschaftsinformatik und Digitalisierung an der Universität Potsdam und Fachgruppensprecher der Gesellschaft für Informatik.

»Vertriebler brauchen nicht nur viel Wissen über das zu vertreibende Produkt, sondern auch Leidenschaft für den Verkauf.«

Das Gehalt könne sich auf jeden Fall sehen lassen, weiß Key Pousttchi. Er empfiehlt allen Informatikern, die eine Führungsposition anstreben oder sich mit einem Start-up selbstständig machen wollen, einmal im Vertrieb zu arbeiten, um zu erleben, wie der Verkauf eines Produkts funktioniert.

»Nur dann weiß man wirklich, wie ein Produkt beim Kunden ankommt.«

Praktika als Notwendigkeit für Studenten der reinen Informatik

Im reinen Informatikstudium werden Studierende in der Regel gar nicht auf Aufgaben im Vertrieb vorbereitet. Wer als Informatiker in den Vertrieb einsteigen will, sollte also frühzeitig entsprechende Praktika absolvieren. Anders sieht es bei Wirtschaftsinformatikern aus.

»Es hat sich gezeigt, dass Studenten der Wirtschaftsinformatik von der Kombination aus IT als Geschäftszweck und dem ergänzenden betriebswirtschaftlichen Verständnis profitieren«,

sagt Udo F. Littke, Senior Vice President Human Resources bei Atos Deutschland.

Der IT-Dienstleister bietet Absolventen auch direkt nach ihrem Hochschulabschluss Einstiegsmöglichkeiten.

»Produkterfahrung ist nicht zwingend notwendig«,

so Littke.

IT-Know-how allein reicht nicht aus

Ähnlich sieht es bei Datev aus, einem Softwarehaus und IT-Dienstleister für Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und Rechtsanwälte.

»Unsere Einsteiger lernen in der Einführungsphase unsere Softwareprodukte und die betriebswirtschaftlichen Inhalte kennen, die sie für den Vertrieb benötigen«,

erklärt Recruiterin Maike Krause.

IT-Know-how allein reicht nämlich für die Arbeit im Vertrieb nicht aus.

»Man muss auch Gespräche führen, den Kunden beraten und das Produkt verständlich präsentieren können.«

Daher legt Krause Wert auf erste Berufserfahrung aus Praktika, Nebenjobs, Werkstudententätigkeiten oder in Form einer praktischen Abschlussarbeit.

»Vertriebskompetenz ist lernbar«,

betont die Recruiterin.

»Aber ITler müssen auch offen dafür sein und unter anderem Flexibilität zeigen. Reisetätigkeiten sind im Vertrieb zum Beispiel keine Seltenheit.«

Als Vermittler zwischen Kunde und Entwickler muss der IT-Vertriebler zwar keine tiefgehenden Programmierkenntnisse haben, aber er sollte wissen, was technisch möglich ist.

Das brauchst du noch

Weitere wichtige Kompetenzen sind eine schnelle Auffassungsgabe, Empathie sowie die Fähigkeit zuzuhören.

»Mindestens genauso wichtig ist zudem die Bereitschaft für lebenslanges Lernen, denn gerade in der IT werden die Innovationszyklen immer kürzer und neue Technologien drängen in immer kürzeren Abständen auf den Markt«,

sagt Udo F. Littke.

»Daher ist es generell wichtig, immer neugierig zu bleiben.«

48.330  Euro verdienen Berufseinsteiger mit Bachelorabschluss im Schnitt im Vertrieb.

Mögliche Aufgaben  im Vertrieb: Kundenstamm aufbauen, bestehende Kundenbeziehungen ausbauen, Angebote erstellen, Wettbewerbsanalysen durchführen.

11  Prozent beträgt im Schnitt der variable Gehaltsanteil für Einsteiger im Vertrieb. Provisionen sind im Vertrieb die Regel.

Faktenalarm

Mögliche Karrierestufen im Vertrieb  Vertriebsassistent, Junior Vertriebsbeauftragter, Vertriebsbeauftragter, Senior Vertriebsbeauftragter, Leiter Vertrieb

Positionen im Vertrieb: Vertriebsinnendienstler unterstützen den Vertrieb; der Außendienst hält Kontakt zum Kunden, Key-Account Manager betreuen wichtige Großkunden, Sales Consultants legen den Schwerpunkt auf Beratung.

Mit diesen Soft Skills punktest du im Vertrieb: Kommunikationsstärke, Authentizität, Kritikfähigkeit, Verbindlichkeit, guter Zuhörer und Beobachter sein.

Mit der Zeit gehen  Customer Experience Management, Customer Journey oder empathisches CRM sind moderne Ansätze im IT-Vertrieb, so das Marktanalyse- und Beratungsunternehmen Pierre Audoin Consultants.

Praxis-Check

Ein ITler, der im Vertrieb arbeitet, lässt blicken

IT-Kenntnisse als Pluspunkt im Vertrieb

Michael Polczyk, Sales Consultant bei CAS Software

»Mein Studium der Informationswirtschaft am Karlsruher Institut für Technologie, KIT, bestand zu etwa 40 Prozent aus Informatik, zu 40 Prozent aus Betriebswirtschaft und zu 20 Prozent aus Jura. Während des Studiums habe ich als Werkstudent und nach meinem Bachelorabschluss als Angestellter bei einem großen IT-Unternehmen gearbeitet und dort Daten für die Vertriebsunterstützung aufbereitet. Nach einem Jahr bin ich zu CAS in den Vertrieb gewechselt. Ich arbeite nun als Sales Consultant für unseren Produktkonfigurator, mit dem sich Kunden maßgeschneiderte Maschinen und Anlagen erstellen lassen können. Da ich unsere Interessenten direkt berate, ist es sehr hilfreich, dass ich mich gut mit IT-Themen auskenne. Ich muss die Prozesse bei meinen Kunden verstehen, Lösungen für sie erarbeiten und diese an unsere Produktentwicklung kommunizieren. Außerdem präsentiere ich den Kunden unsere Produkte über das Web oder gebe Workshops. An der Vertriebsarbeit reizt mich vor allem diese Vielfalt.«

Alastair Bruce, Präsidiumsmitglied im Bundesverband der Vertriebsmanager und Vorstandsmitglied bei der Xing AG

„Informatik ist die Eintrittskarte in die neue Arbeitswelt. Die Digitalisierung tangiert jede Branche und jeden Arbeitsbereich – so auch den Vertrieb. Es genügt heutzutage nicht mehr, lediglich zu behaupten, dass ein Produkt erfolgreich ist. Der moderne Verkaufsprozess basiert auf Daten und Fakten. Um solche Daten entsprechend verständlich aufzubereiten, können Informatiker eine wichtige Rolle spielen. Auch Bereiche wie das Kundenmanagement sind heute viel datengetriebener als früher: Vertriebler erhalten heute eine ganz neue Sicht auf ihr Kundenpotenzial. Nicht zuletzt unterstützen IT-Technologien heute jedes Kundengespräch: So finden in Zeiten von schnellen Verkaufszyklen Produktdemonstrationen beim Kunden in Echtzeit und per mobiler Anwendung statt. Informatiker sind also zum einen für ein modernes Datendesign im Vertrieb bestens geeignet, zum anderen aber auch als Verkäufer, denn keiner kennt ein technisches Produkt besser als der, der es entwickelt hat.“


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