Mann telefoniert im Pool unter Wasser

Vertriebsingenieur: Vielseitigkeit gefragt

Vertriebsingenieure verbinden technisches und wirtschaftswissenschaftliches Know-how. Ihre Vielseitigkeit ist ihre Stärke

»Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft.«

So abgedroschen die Worte des einstigen Fordpraktikanten und späteren Top-Managers bei Ford und Chrysler, Lee Iacocca, klingen mögen, so viel Wahrheit steckt auch in ihnen. Gerade wenn es um technische Produkte und Dienstleistungen geht, liegt die Messlatte der Ansprüche an die Talente des Vertrieblers hoch: Er benötigt weit mehr als das ›handelsübliche‹ Maß an Sozialkompetenz.

Das haben viele Unternehmen mittlerweile erkannt und setzen bei der Vermarktung ihrer Spitzentechnologie auf ein ganzheitliches Konzept: den Vertriebsingenieur. Falls nun ein Leser ins Stutzen gerät und sich fragt, was denn eigentlich ein Ingenieur im Vertrieb zu suchen hat, aufgepasst: Sowohl die vielen Gesuche am Arbeitsmarkt als auch der Ansturm auf entsprechende Studiengänge zeigen, dass die Kombination aus Ingenieurstitel und Vertriebs-Know-how äußerst vielversprechend zu sein scheint. Der Fachbereichsleiter für den technischen Vertrieb des Vereins Deutscher Ingenieure (VDI), Dieter Moll, kann die große Nachfrage nach Vertriebsingenieuren bestätigen:

»Rund 30 bis 35 Prozent der deutschen Ingenieure sind nicht in den klassischen Bereichen Konstruktion und Produktion tätig. Deren Einsatz in anderen Bereichen wie dem Vertrieb oder dem Produktmanagement nimmt stetig zu. Ohne Zweifel existiert Bedarf an Vertriebsingenieuren, der sicherlich in den nächsten fünf bis zehn Jahren noch steigen wird.«

Was aber kann denn der Vertriebsingenieur, was der klassische Vertriebler mit dem Wirtschaftsstudium oder – im Gegenzug – der Maschinenbauer mit Vertriebsschulung nicht auch leisten kann?

Die Antworten auf diese Frage finden sich, wenn man das Vergrößerungsglas auf das Anforderungsprofil des Vertriebsingenieurs hält. Quasi von Berufswegen sollte ihm der Umgang mit Menschen leichtfallen, ist er doch das Aushängeschild des Unternehmens und häufig neben dem Servicetechniker der einzige Ansprechpartner für den Kunden. Diesen muss er im Gespräch vor Ort nicht nur eloquent fachlich beraten, geschickt dessen Bedürfnisse entfachen und ihm passende Angebote auf den Leib schneidern, sondern allem voran auch akquirieren. Studiengangskoordinator und Studienfachberater für den Studiengang Sales Engineering and Product Management (SEPM) an der Ruhr-Universität Bochum, Dr. rer. oec. Luis Barrantes, glaubt deshalb an ein Ausbildungskonzept, welches nicht davor zurückschreckt, sich aus dem Wissenspool verschiedener Fachrichtungen zu bedienen – der Studiengang beinhaltet Versatzstücke aus Maschinenbau, Psychologie, Wirtschaftswissenschaften und Jura.

»Jeder Absolvent unseres Studiengangs braucht ein klares technisches Verständnis: Später muss er, wenn der Kunde ein Problem mit seiner Anlage hat, sie verändern möchte oder ein neues Produkt wünscht, die Fähigkeit haben, technische Fragestellungen zu beantworten. Darüber hinaus sollte er auch im interkulturellen Businessgespräch mit Kunden auch außerhalb des eigenen Kulturkreises, aus den USA, Asien und der ganzen Welt, eine gute Figur machen und natürlich muss ein Vertriebsingenieur auch Kaufverträge und weitere Verträge verstehen können.«

Ganz besonders wichtig im Geschäft mit hochtechnischen Produkten ist laut Die­ter Moll vom VDI auch der Aufbau von langfristigen Geschäftsbeziehungen – denn meist gehe es ja nicht um den einmaligen Zuschlag für einen Auftrag, die Branche lebt vom Absatz komplexer Produktgebilde mit entsprechenden Dienstleistungen, die den Kunden auf einer möglichst großen Bandbreite bedienen. Der Vertriebsingenieur, so Moll, sei dabei weniger Verkäufer als vielmehr ein Berater mit technischer Lösungskompetenz, der gemeinsam mit dem Kunden Möglichkeiten entwickelt: »Bildlich gesprochen: Man sitzt dem Kunden nicht gegenüber, sondern man sitzt neben ihm«.

Über den Kundenkontakt hinaus ist es für einen Vertriebsingenieur zudem unverzichtbar, auch intern einen regen Austausch mit verschiedenen Bereichen, vom Produktmanager, Konstrukteur bis hin zur Produktion, zu pflegen. Das kann auch Michael Lacher aus dem technischen Vertrieb des Draht-, Kabel- und Bordnetzsystemeherstellers Leoni bestätigen: »Im eigenen Unternehmen sind wir übergreifend mit nahezu allen Abteilungen in Kontakt und erhalten dabei Einblicke in interessante Ablaufmechanismen.« Ein genauso reizvolles wie anspruchsvolles Aufgabenspektrum, für welches man eine ebenso umfassende Ausbildung benötigt.


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