Zwei Comic-Hände die sich schütteln
Im Vertrieb kommt es auf die persönliche Beziehung an © beachboyx10 / Fotolia

Vertriebsingenieure: Arbeit zwischen Kunde und technischem Produkt

Im technischen Vertrieb bilden Ingenieure die Schnittstelle – wichtig: die Persönlichkeit muss stimmen

Medizintechnik-, Automobilzuliefer-, Maschinenbau- oder Elektrotechnikunternehmen – wer technische Produkte produziert, braucht auch Mitarbeiter, die diese an den Mann bringen. Dafür sind in der Regel Vertriebsingenieure zuständig: Ingenieure, die ein tiefes technisches Verständnis mitbringen, aber auch kaufmännisch fit sind. »Gute Vertriebsingenieure sind auf dem Markt schwer zu finden«, weiß Dieter Moll aus dem Fachbereich Technischer Vertrieb und Produktmanagement im Verein Deutscher Ingenieure (VDI). »Die Ansprüche der Unternehmen an ihren Vertriebsnachwuchs steigen, Berufseinsteiger haben selten die Chance, direkt durchzustarten.«

Voraussetzung für Vertriebsingenieure: das Produkt kennen

Dies bestätigt auch Michael Kalisch, Leiter Personal Vertrieb beim Landmaschinenhersteller Claas:

»Bei uns beginnen Absolventen zunächst in vertriebsnahen Abteilungen wie Produktmanagement oder Marketing, in der Produktion oder in der Netzwerkentwicklung, wo Händlerstrukturen aufgebaut werden.«

In diesen Abteilungen lernen die Ingenieure – bei Claas sind es aufgrund der Produkte oftmals Agraringenieure – die Technik, die sie später verkaufen sollen, von Grund auf kennen. Anschließend wechseln sie in eine Vertriebsgesellschaft in Deutschland oder im Ausland oder sie arbeiten in der Produktionsgesellschaft an der Schnittstelle zwischen Produktion und Vertrieb.

Es geht nicht ohne Vertriebspersönlichkeit

»Unsere Vertriebsingenieure betreuen sowohl Händler als auch Direktkunden – also Landwirte, die unsere Maschinen nutzen. Daher müssen sie mit den unterschiedlichsten Menschen umgehen können«, nennt Michael Kalisch eine wichtige Voraussetzung für den Beruf. Eine weitere: Ingenieure müssen eine Vertriebspersönlichkeit mitbringen. »Ein Vertriebsmitarbeiter sollte eine gestandene Person sein, die den Raum füllt.« Vieles im Vertrieb könne man lernen, ist der Personalleiter überzeugt, aber eine grundsätzliche Neigung zur Vertriebsarbeit müsse einfach vorhanden sein, ebenso wie die Fähigkeit, mit Niederlagen umzugehen – Vertriebler brauchen nun einmal eine gewisse Frustrationstoleranz. »Im Vergleich zu anderen Unternehmensbereichen ist die Arbeit durch eine höhere Flexibilität gekennzeichnet und nicht immer nach festen Abläufen planbar – damit kommt nicht jeder zurecht.«

Vertriebsingenieure sind Teamplayer

Aufgrund der zunehmenden Internationalisierung der Technologieunternehmen müssen sich angehende Vertriebsingenieure auf globales Arbeiten einstellen.

»Interkulturelle Erfahrungen und gute Englischkenntnisse sind Voraussetzung«, erklärt Ulrike Brand, Referentin für das internationale Traineeprogramm beim Automobilzulieferer Mahle.

»Je nach Standort des Kunden werden auch Reisetätigkeiten anfallen.« Bei Mahle werden Ingenieurabsolventen durch ein spezielles Vertriebs-Traineeprogramm oder im Direkteinstieg auf ihren Einsatz beim Kunden vorbereitet. Hier lernen sie die Produkte und die Herstellerprozesse kennen. Aufgrund des großen Produktportfolios sind Fahrzeugtechniker ebenso gefragt wie Maschinenbauer, Elektroingenieure, Verfahrenstechniker, Mechatroniker und Wirtschaftsingenieure. »Projektmanagementkenntnisse sind sinnvoll, und man sollte gern im Team arbeiten«, ergänzt Ulrike Brand.

Im Trend: Digitalisierung

Und wie sieht die Zukunft von Vertriebsingenieuren aus? Dieter Moll vom VDI berichtet von verschiedenen Trends – so zum Beispiel von der zunehmenden Digitalisierung. Wo es möglich ist, übernehmen in Zukunft wahrscheinlich digitale Beschaffungsassistenten einfache Geschäftsprozesse. »Vertriebsingenieure konzentrieren sich dann mehr auf beratungsintensive Produkte und die Lösung von Kundenproblemen«, so Molls Vermutung. Schon heute sind Key Account Manager häufig auf einen einzigen wichtigen Kunden fokussiert. Auch das Thema CRM – Customer Relationship Management – wird vermehrt im Vertrieb Einzug halten.

»Wer den Überblick darüber hat, wer wann über was mit dem Kunden gesprochen hat und welche Schritte unternommen wurden, kann viel effektiver verkaufen«, ist Moll überzeugt.

Hinzu komme, so seine Beobachtung, dass vor allem mittelständische Unternehmen Nachholbedarf haben, wenn es um die Vertriebssteuerung anhand von Kennzahlen geht.

Schritt für Schritt zum Vertriebsprofi

Ein Studium zum Vertriebsingenieur, wie es bereits an mehreren Hochschulen angeboten wird, ist sicherlich sinnvoll, um beim Einstieg zu punkten. »Ein klassisches Ingenieurstudium plus berufsbegleitende Vertriebsschulung funktioniert aber genauso gut«, meint der VDI-Experte. Bevor der Absolvent den ersten Kundenkontakt erhält, wird ohnehin eine gewisse Zeit vergehen. Langjährige Kundenbeziehungen sind einfach zu sensibel, als dass ein Unternehmen sie in die Hände eines Einsteigers legen würde. Aber mit zunehmendem Wissen und Erfahrungen in seiner Branche wächst der Ingenieur bald in den Vertrieb hinein.


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