Vertrieb in der Pharmabranche

Pharmavertrieb ist mehr als Praxisklinken putzen. Entsprechend hoch sind die Anforderungen an junge Berater.

Vertrieb/Pharma Jobs

Vertreter, die mit ihrem Musterkoffer Arzt um Arzt abklappern und versuchen, ihre Pillen an den Mann zu bringen. Etwa so stellt man sich den klassischen Pharmavertrieb vor. Das stimmt nur halb. »Pharmavertrieb bedeutet mehr als das reine Vermarkten von Produkten. Die Anforderungen werden zweifelsohne komplexer sein, weil das sich vernetzende Gesundheitswesen von Ärzten, Patienten und damit letztendlich auch von Pharmaberatern mehr abverlangen wird«, erklärt Sybille Queißer, Geschäftsführerin des Healthcare-Dienstleisters sellxpert. Traditioneller Direktvertrieb ist jedoch noch immer der wichtigste Vertriebskanal für Pharmaberater.

Im persönlichen Umgang mit Ärzten und Pharmazeuten ist es deshalb umso wichtiger, dass Young Professionals fachlich kompetent sind und auf Augenhöhe auftreten können. Das bestätigt auch Thorsten Kuschmann, Head of Staffing Germany & Switzerland bei Quintiles Commercial Germany. »Die Qualität der Beratung und die Überzeugungskraft der Pharmaberater und -referenten bestimmen die Bereitschaft, sich für dieses Medikament bei der Behandlung eines Patienten zu entscheiden und damit den Umsatzerfolg eines Produktes. Letztendlich verbessert man so das Leben von Patienten. Zunehmend sind auch die Krankenkassen eine wichtige Zielgruppe, da nicht mehr allein ärzte und Apotheker die Auswahl eines Medikaments bestimmen, sondern die Rabattverträge zwischen Krankenkasse und Pharmafirma.« Besonders gefragt im Pharmavertrieb sind daher Naturwissenschaftler: Absolventen der Fachrichtungen Biologie, Chemie, Medizin und natürlich Pharmazie sind begehrt. Auch Ökotrophologen, Bioingenieure oder Absolventen des Lehramts für die Sekundarstufe II werden gesucht, genau wie Betriebswirtschaftler – idealerweise mit einer Zusatzqualifikation im Bereich Healthcare.

Ist der Einstieg erst einmal geschafft, machen betriebsinterne Weiterbildungsmaßnahmen die Einsteiger fit für die Karriere im Pharmavertrieb. Intensive Einführungs- und Produktschulungen, Verkaufstrainings oder Führungskräfteprogramme stehen auf dem Stundenplan und sorgen für fachliches Knowhow. Natürlich sind auch Soft Skills unentbehrlich:

»Um als Pharmaberater erfolgreich zu sein, muss man Spaß am Umgang mit Menschen haben, ein hohes Maß an Empathie mitbringen und kommunikationsstark sein. Ein professionelles Auftreten und die Fähigkeit, selbst in stressigen Situationen souverän zu bleiben, gehören dazu«, erklärt Kuschmann, dessen Unternehmen von der klinischen Forschung für Medikamente bis hin zum kompletten Produktmanagement tätig ist.

Vertrieb Pharma: Einstiegsgehalt

Sehr gute Englischkenntnisse erleichtern den Wechsel ins Ausland, schließlich sind die meisten Pharmaunternehmen international aufgestellt. Der Blick auf den Kontoauszug entschädigt für die Mühen: Rund 40.000 Euro beträgt das branchenübliche Einstiegsgehalt pro Jahr. Einen Dienstwagen, der auch privat genutzt werden kann, gibt es üblicherweise dazu.

Mittlerweile hat sich sogar das Web 2.0 in den Pharmavertrieb eingeschlichen, verrät Queißer:

»Wird der klassische Außendienst mit internet- und dialogorientierten Serviceleistungen verknüpft, kann das dessen Effizienz nochmals steigern. Die Absolventen sollten es gewohnt sein, über Facebook, Twitter, Xing oder andere Social-Media-Plattformen zu kommunizieren.«

Pharmavertrieb und regulärer Vertrieb nähern sich in diesem Punkt also an, Unterschiede bestehen dennoch:

»Der Vertrieb in der Medicalbranche ist eine Tätigkeit, die sehr vielseitig und dynamisch ist«, erklärt Peter Hofmann, Spezialist im Management Geschäftsprozesse beim Medizin- und Hygieneartikelhersteller Paul Hartmann in Heidenheim. »Dies hat zur Folge, dass neben einem rein ökonomischen auch ein medizinisches Sachverständnis erforderlich ist, das sich ständig weiterentwickeln muss.«

Erfüllen die Einsteiger diese Anforderungen, kann es losgehen mit dem Pharmavertrieb: »Einen Schwerpunkt der Tätigkeit bilden Arztbesuche, während derer Pharmaberater Produkte von Herstellern präsentieren und informieren. Daneben führen sie Verkaufsaktionen durch, stellen Neueinführungen vor und akquirieren Kunden, denn sie haben natürlich Umsatzverantwortung«, so Sybille Queißer von sellxpert. Entsprechend unterschiedlich gestaltet sich der Arbeitsalltag auch bei Quintiles: »Die typische Arbeitswoche gibt es nicht, denn der Alltag ist durch viel Abwechslung geprägt«, beschreibt Thorsten Kuschmann. »In der Regel beginnt der Arbeitstag am Abend zuvor mit einer strategischen Aufgabe: In einem Tagesplan wird festgelegt, wann und wo welcher Arzt besucht wird. Was mache ich zum Gesprächsthema? Was möchte ich konkret in dem jeweiligen Gespräch erreichen? Selbstverständlich ist man viel unterwegs und besucht je nach Gebietsgröße und Zielgruppe etwa zehn Ärzte. Nach der Tour steht die Dokumentation der Tagesergebnisse an.« Ähnlich läuft die Arbeitswoche bei Hartmann ab, Vor- und Nachbereitung sind auch hier unentbehrlich: »In der ersten Phase des Außendienstes findet eine sorgfältige Gesprächsvorbereitung statt, die eine Analyse des Produktportfolios und der möglichen Wettbewerber beim Kunden umfasst. In Phase zwei folgen die Terminplanung mit den Kunden, das Festlegen einer Gesprächszielsetzung und die anschließende Durchführung der persönlichen Gespräche mit den Entscheidungsträgern beim Kunden. Die Nachbereitung, also die dritte Phase, besteht aus Angebotskalkulationen, Produktkonfigurationen, Anforderungen von Produktbemusterungen oder der Ableitung von Folgeschritten für die weitere Kundenbearbeitung.«

Dynamik und Vielseitigkeit – Eigenschaften, die nicht nur den Beruf des Pharmaberaters, sondern den gesamten Healthcare-Sektor treffend beschreiben: Schuld daran sind die demographische Entwicklung und das steigende Gesundheitsbewusstsein in der Gesellschaft. Wachsende Interessengruppen und ständige Innovationen sorgen dafür, dass der Alltag im Pharmavertrieb nie zur Gewohnheit wird. Dazu kommen änderungen in Pflege- und Hygienestandards und durch das Arzneimittelneuordnungsgesetz AMNOG, Konsolidierungsmaßnahmen, die Erschließung neuer Vertriebskanäle und Marketingstrategien. Für den Pharmavertrieb ist das kein Grund, schwarz zu sehen, sondern allenfalls eine neue Herausforderung, die natürlich gemeistert wird.


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