Mann und Frau mit verschränkten Armen und Sonnenbrille

Besser als ihr Image

Pharmazeuten, die im Vertrieb arbeiten, haben einen ausbaufähigen Ruf. Auf dank neuer Gesetze könnte sich die Branche wandeln

Im vergangenen Januar musste der Pharmakonzern Bayer einen schweren Schlag hinnehmen: Das in Köln ansässige Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) sprach dem neuen Augenmedikament ›Eylea‹ keinen Zusatznutzen für Patienten zu, die an dem sogenannten Makula-Ödem erkrankt sind. Bei diesem Krankheitsbild sammelt sich Flüssigkeit hinter dem sogenannten Gelben Fleck im Auge, was im Volksmund auch ›Altersblindheit› genannt wird.

Die Entscheidung des Instituts hat weitreichende Folgen für Bayer: Denn nachdem es mit dem Verkauf von ›Eylea‹ in den USA im vergangenen Jahr bereits 800 Millionen Dollar umgesetzt hatte, hoffte der Pharmahersteller auch auf einen gesteigerten Umsatz in Deutschland – mit dem das Präparat pro Jahr mehr als eine Milliarde Euro hätte generieren können, so Bayer.

Doch diese Pläne muss der Konzern jetzt wohl zu den Akten legen, denn fällt eine Arznei bei der Nutzenbewertung des IQWiG durch, darf der Erstattungspreis der gesetzlichen Krankenkassen nur im Rahmen vergleichbarer älterer Medikamente liegen – die meist sehr viel billiger sind. Erst seit 2011 müssen nach dem Arzneimittelgesetz alle neu zugelassenen Medikamente die Nutzenprüfung durchlaufen.

Gesetzesänderungen haben massiven Einfluss auf das Berufsbild

Laut Prof. Dr. Manfred Schubert-Zsilavecz haben solche neuen Gesetzesregeln massiven Einfluss auf die Jobperspektiven und das Berufsbild der Pharmaberater in Deutschland:

»Berufschancen und Jobanforderungen wandeln sich derzeit paradigmatisch«, sagt der Leiter des Zentrums für Arzneimittelforschung, Entwicklung und Sicherheit (ZAFES) an der Goethe-Universität in Frankfurt am Main. »Da sich die gesetzlichen Vorgaben dramatisch verändert haben, muss man heute als Pharmareferent über ein hochspezialisiertes Fachwissen verfügen und auch juristische Kenntnisse mitbringen.«

Auf diese Herausforderungen müsse man sich bereits während des Studiums gründlich vorbereiten, danach sei es zu spät. Waren früher auch Quereinsteiger in diesem Berufsfeld willkommen, fokussiert sich der Bedarf heute auf Naturwissenschaftler und Mediziner.

Damit hat sich das Arbeiten im medizinischen und pharmazeutischen Vertrieb innerhalb der letzten Jahre in der Tat grundsätzlich verändert: Noch in den 1990er Jahren galt das Jobben im Pharmavertrieb als Alternative für Naturwissenschaftler, die in klassischen Berufsfeldern wie der Forschung keine Arbeit gefunden hatten. Vielen war es peinlich, als studierte Chemiker oder Biologen für Arzneimittelhersteller bei Ärzten, Kliniken, Laboren oder Apotheken ›Klinken zu putzen‹. Noch heute leidet das Image des Berufes unter diesem Negativbild – und noch immer sprechen laut Deutscher Ärztezeitung rund 20 Millionen Mal pro Jahr 20 000 Pharmaberater im Auftrag ihrer Firmen persönlich bei Ärzten vor.

Außendienst ist enorm wichtig für Pharmaunternehmen

2,5 Milliarden Euro lassen sich die Pharmaunternehmen diesen Service kosten, schätzen Branchenkenner. Das ist umstritten, denn Pharmareferenten haben einerseits handliche Informationen über neue Arzneimittel, Präparatemuster, unentgeltliche Fortbildungen und kleine Aufmerksamkeiten im Gepäck. Anderereseits hat der Pharmaaußendienst einen erheblichen Einfluss auf das Verordnungsverhalten von Ärzten – und damit auch auf die Umsatzzahlen der Pharmakonzerne. »Der Außendienst ist das einflussreichste und gleichzeitig teuerste Werbemedium der Pharmafirmen«, folgert das Marktforschungsunternehmen TNS Health aus einer Studie, an der 200 repräsentativ ausgewählte Ärzte teilnahmen. Kritiker sehen darin die Ursache für den Trend zu überteuerten Arzneimitteln.

Durch zahlreiche Maßnahmen wie die Nutzenprüfung für neu zugelassene Arzneimittel versucht der Gesetzgeber seit vielen Jahren, die Kosten im Gesundheitssektor zu senken – mit dem Ergebnis, dass der Beratungsbedarf durch Pharmareferenten in der Masse abnimmt. Beispielsweise schließen Krankenkassen heute mehrjährige Lieferverträge mit Herstellern von Nachahmepräparaten ab, so dass die Wahlfreiheit der Wirkstoffe eingeschränkt bleibt.

Viele Pharmaunternehmen haben deshalb Stellen im Vertrieb abgebaut. »Wenn es heute noch der Ansprache durch Pharmareferenten bedarf, dann eher im Bereich innovativer Arzneimittel«, erklärt Prof. Dr. Schubert-Zsilavecz von der Goethe-Universität. Mit anderen Worten heiße dies, dass zwar die Anzahl der Jobmöglichkeiten im Pharmaaußendienst mengenmäßig zurückgehe. Gleichzeitig stiegen die Qualifikationsanforderungen jedoch für einen kleineren Bereich hochspezialisierter, innovativer Produkte.

»Und dafür sind Naturwissenschaftler, die einen Wirkstoff sehr gut erklären können und juristisches Fachwissen über die Arzneimittelzulassung haben, natürlich stark nachgefragt«, sagt Schubert-Zsilavecz. Dazu gehöre auch, die Funktionsweise der Nutzenbewertung durch das Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen zu kennen.

Diese Entwicklung bestätigt die Personalleiterin des Weltmarktführers im Sektor Diabetes-Pharmazie Novo Nordisk.

»In Deutschland werden wir unseren Vertrieb kurzfristig nicht wesentlich ausbauen, aber wir haben einen permanenten Bedarf an hochqualifizierten Hochschulabsolventen im Außendienst, die unsere Insulin-Produkte auch gut erklären können, weil sie die Hintergründe zu Krankheitsverläufen und Therapien kennen«, sagt Dr. Kristin Sattler, Direktorin für Personalpolitik und -strategie bei Novo Nordisk Deutschland. »In den kommenden Jahren wollen wir eine ganze Reihe innovativer Produkte in Deutschland einführen.«

Erst kürzlich habe das Unternehmen seinen Standort für klinische Forschung um 30 Prozent ausgebaut und arbeite zum Beispiel an einem Insulin-Präparat, das Patienten in Zukunft auch oral einnehmen könnten.

Karrierewege

Bei Novo Nordisk kann der Karriereweg vom klassischen Vertrieb auch in den sogenannten medizinischen und gesundheitspolitischen Außendienst gehen, in dem vom niedergelassenen Arzt über das Klinikum bis hin zu Krankenkassen und Verbänden Informationen über neueste Forschungsergebnisse, Produktentwicklungen oder neue Therapie- und Versorgungsansätze ausgetauscht werden. »Da geht es um sehr spezifische Inhalte, für die wir in der Regel Naturwissenschaftler, bevorzugt mit Promotion einstellen«, sagt Novo Nordisk-Personalchefin Sattler.

Einen Hauptschwerpunkt lege das Unternehmen auf das Programm ›Changing Diabetes‹, dessen langfristiges Ziel die Heilung der Stoffwechsel-Erkrankung ist. Laut Kristin Sattler sind im medizinischen Außendienst bei Novo Nordisk derzeit ausschließlich Naturwissenschaftler mit Promotion beschäftigt, im klassischen Außendienst seien ein großer Anteil Naturwissenschaftler. Letztlich ist die Persönlichkeit eines Bewerbers für diesen Beruf aber mindestens genauso wichtig wie die fachspezifische Kompetenz, betont Sattler:

»Im Vertrieb muss man sehr kommunikativ sein und unternehmerisch denken«, sagt die Personalleiterin. »Es ist ein anspruchsvoller Beruf, der viel Eigenständigkeit verlangt – der aber aus demselben Grund auch viele Entwicklungsmöglichkeiten innerhalb des Unternehmens bietet.«


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