Karriere für Nawis im Vertrieb

Was der Markt da draußen für Naturwissenschaftler bereithält. Heute: der Vertrieb.

ungeordnetes Chemielabor

Was der Markt da draußen für Naturwissenschaftler bereithält. Heute: der Vertrieb

Wenn Sie wissen möchten, wo die Vorteile des Siebenfach-Objektivrevolvers und des Universalkondensors mit acht Positionen sind, möchte ich Sie bitten, die Gebrauchsanweisung zu lesen.« Das Wort ›Gebrauchsanweisung‹ in Verbindung mit ›bitte selber durchkämpfen‹ sollte einem Vertriebsmitarbeiter niemals über die Lippen kommen. Schließlich ist er es, der den Kunden ein Produkt fachgerecht in verständlicher Sprache vermitteln können muss.

Um qualifizierte Mitarbeiter im Vertrieb zu haben, bietet es sich für Unternehmen an, die Fachkräfte aus den jeweiligen Fachrichtungen zu rekrutieren und sie mittels verschiedener Programme und Fortbildungsmaßnahmen gezielt auf die Aufgaben im Vertrieb vorzubereiten. Bei Olympus, einem internationalen Hersteller von Kameras, Audiound Diktiergeräten, Ferngläsern sowie Mikroskopen, werden vor allem auch Naturwissenschaftler im Bereich Sales und Vertrieb ausgebildet.

Dr. Marco Gartmann, der an der Uni Potsdam und an der Ludwig- Maximilians-Universität München Biochemie studiert hat, absolviert gerade ein Traineeprogramm im Vertriebsaußendienst Mikroskopie. Seine Entscheidung gegen die Forschung war bewusst gewählt:

»Ich bin eine kommunikative Person und wollte diese Fähigkeit in den Vordergrund rücken, indem ich Menschen beraten und Lösungen für ihre anspruchsvollen Fragen und Anwendungen finde.«

Der breite Einblick in verschiedene Fachrichtungen fernab von stark spezialisierten Fragestellungen und der abwechslungsreiche Alltag mit verschiedensten Kunden – das hat ihn gereizt. Olympus fördert dabei seine Fähigkeiten. »Trainees werden systematisch auf ihren zukünftigen Tätigkeitsbereich vorbereitet. Sie erhalten frühzeitig Aufgaben mit hohem Anspruch wie Kundenbesuche und Präsentationen auf Messen«, erklärt Alexandra Kroth, European HR Manager bei Olympus. Hinzu kommen IT-Schulungen, eine Einarbeitung ›on-the-job‹, die mittels Unterstützung eines erfahrenen Mentors erfolgt, vertriebsorientierte Persönlichkeitsschulungen und Hospitationen bei Kunden. Damit jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter über die Produkte, die er den Kunden vorstellt, detailliert Bescheid weiß, vermittelt die interne Olympus- Akademie in umfangreichen Trainings Fachwissen über die vielfältige Produktpalette. Jeder Mitarbeiter soll, unabhängig von seinem fachlichen Hintergrund, auf dem gleichen Niveau sein.

Gartmann ist Experte auf dem Gebiet der Mikroskopie. Seine naturwissenschaftlichen Fähigkeiten im Bereich der Lebenswissenschaften sind die Basis dafür, um bei Kundenbesuchen, Präsentationen von Mikroskopie-Systemen sowie beim Erstellen von Angeboten und Verhandlungen qualifiziert auf Fragen eingehen zu können. Weiter sind Souveränität, Verhandlungsgeschick und diplomatische Vorgehensweisen in der Funktion als Bindeglied zwischen Kunden und unterschiedlichen Ansprechpartnern neben den fachlichen Qualifikationen in einer Vertriebstätigkeit unumgänglich.

Marcus Stiel, Bereichsleiter Human Resources bei Bionorica, einem mittelständischen Hersteller pflanzlicher Arzneimittel, erweitert das Anforderungsprofil für Bewerber:

»Selbstorganisationskompetenzen, eine schnelle Auffassungsgabe, hohe Einsatzbereitschaft und eine ausgeprägte Beratungs- und Dienstleistungsmentalität sowie die Bereitschaft, sich ständig weiterzuentwickeln und hinzuzulernen – diese Fähigkeiten sollten Interessenten mitbringen«, betont er.

Da das Unternehmen einen hohen Prozentsatz des Nettoumsatzes in Forschung und Entwicklung investiert, bietet es zahlreiche Möglichkeiten für Naturwissenschaftler – nicht nur in der präklinischen und klinischen Forschung, in der Analytik und Zulassung, sondern auch im Marketing und Vertrieb, wo Absolventen im Außendienst als Pharmaberater tätig werden oder im Marketing als Trainee beziehungsweise direkt einsteigen können.

Marketing- und Managementaufgaben

Thomas Bahr arbeitet seit Anfang 2011 als Medical Manager bei Bionorica. Ähnlich wie bei Dr. Gartmann wurde ihm schon während des Studiums klar, dass er keine akademische Laufbahn einschlagen möchte. Während seines Promotionsvorhabens an der Uni Freiburg bekam er eine Stelle als Referent für Presse- und Öffentlichkeitsarbeit eines Landtagsabgeordneten angeboten und der Diplombiologe sagte zu. Die Erfahrungen, die er dort sammeln konnte, waren der definitive Anstoß dafür, dass er sich für eine Tätigkeit außerhalb der Forschung entschied. Dass seine Wahl auf Bionorica fiel, lag daran, dass ihm das Unternehmen eine Verzahnung von Marketing- und Managementaufgaben mit seinem naturwissenschaftlichen Hintergrund bietet. In Bahrs Aufgabenbereich fallen die enge Zusammenarbeit mit der Brandmanagerin, mit der er Besprechungsunterlagen für den Außendienst, medizinisch- wissenschaftliche Materialien wie Fachpressetexte oder Schulungsunterlagen der von ihm betreuten Präparate konzeptioniert und erstellt. »Zudem unterstütze ich den Außendienst oder unsere Partner mit wissenschaftlichen Informationsmaterialien, führe Schulungen durch oder beantworte Fragen von Ärzten, Apothekern oder Verwendern zum wissenschaftlichen Hintergrund«, zählt Bahr weiter auf. Er bezeichnet seine Arbeit als »Schnittstellenfunktion zwischen den Bereichen ›Marketing und Vertrieb‹ und ›Forschung und Entwicklung‹«.

Damit die Vertriebsmitarbeiter auf jede Frage die richtige Antwort geben können, durchlaufen die Einsteiger ein intensives Training. Umfassende Schulungen rund um das Produktportfolio, Kennenlernen aller Ansprechpartner im Innendienst und der Unternehmenskultur – »das stellt einen sehr wichtigen Punkt dar, um hinterher im Außendienst als Botschafter für unsere Präparate und die Firma tätig zu werden«, betont Marcus Stiel. Es wird viel verlangt, aber dafür kann von Langeweile keine Rede sein. Bahr schätzt die vielfältige Mischung der Aufgaben aus Wissenschaft, Marketing, Betriebswirtschaft sowie den täglichen Kontakt mit Mitarbeitern, Ärzten, Apothekern, Kunden und Meinungsbildnern. So sehr er den Facettenreichtum seiner Arbeit schätzt, schwierig wird es dann, wenn er die Balance zwischen stressigem Tagesgeschäft und längerfristigen Projekten, in die er sich intensiv einzuarbeiten hat, finden muss.Schwierigkeiten, die es in jedem Job gibt, die aber viele als Herausforderung und nicht als Einschränkung sehen. Demzufolge gibt es gerade für Naturwissenschaftler genügend Arbeitsstellen, an die sie im Moment vielleicht nicht denken. Wer Interesse daran hat, als Biologe, Physiker oder Chemiker in den Vertrieb zu wechseln, hat sehr gute Chancen, denn der ganzheitliche Beratungsansatz für die Kunden wird sicherlich noch wichtiger werden – davon ist Stiel überzeugt.

»Daher sollten Naturwissenschaftler, die eine spätere Tätigkeit im Bereich Marketing & Vertrieb bei Bionorica anstreben, sich rechtzeitig mit betriebswirtschaftlichen Themen und den Entwicklungen in der modernen Pflanzenheilkunde auseinandersetzen«, fügt Stiel an.

Und wer dann noch flexibel und bereit dafür ist, sich auf neue Dinge einzulassen, hat alles richtig gemacht – für einen Job ohne Gebrauchsanweisungen.


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