Dr. Adel Abdel-Latif ist CEO der ›Dr. Abdel-Latif Negotiation Academy‹ und gehört weltweit zu den führenden Verhandlungsexperten. Der ehemalige Schattenverhandler und Bestsellerautor bildet Führungskräfte zu Verhandlungsprofis aus und tritt als Vortragsredner auf.
1. Die perfekte Vorbereitung
Zur professionellen Vorbereitung gehört eine genaue Informationsbeschaffung in Form einer Markt- und Branchenanalyse, da du wissen musst, welche Gehälter für ähnliche Tätigkeiten bezahlt werden. Was du daneben nicht unterschätzen darfst, ist die Informationsbeschaffung zu deinem Gesprächspartner. Das Internet spuckt hier alles Notwendige aus. Konzentriere dich auf Gemeinsamkeiten wie etwa Uni, Hobbys oder Bekannte – das macht sympathisch und öffnet dir ungeahnte Türen. Außerdem solltest du bezüglich des Gehalts im Vorfeld ein klares Minimal- und Maximalziel definieren. Es ist ratsam, diese Ziele schriftlich zu fixieren und so in deinem Kopf zu verankern. Nun konzentrierst du dich auf mindestens zehn Forderungen – zum Beispiel Firmenwagen, Weiterbildungen oder extra Urlaubstage. Die Forderungen stellen die weiche Verhandlungsmasse dar, die du je nach Verlauf gegen deine Gehaltsvorstellung eintauschen kannst.
2. Auftreten & Körpersprache
Der Verhandlungsraum ist wie eine Bühne, auf der du optimal performen solltest. Dein Auftreten ist ein entscheidender Faktor, da der erste Eindruck nicht nachverhandelbar ist. Angemessene Kleidung, dezentes Make-up und diskreter Schmuck wirken optimal. Sehr wichtig ist ein aufrechter Gang, ruhige Bewegungen, ein klarer Blickkontakt, ein freundliches Lächeln – bitte nicht grinsen – sowie ein bestimmter, aber nicht zu starker Händedruck. Deine Stimme sollte Emotionen zeigen und klar sein. Stelle viele Fragen und gewinne so wichtige Zusatzinformationen, die du verwerten und ausspielen kannst.
3. Ein überzeugender Gesprächsverlauf
Die Fachkompetenz bringst du bereits mit, sonst wärst du nicht zum Gespräch eingeladen worden. Ein fataler Fehler wäre es jetzt, diese zu wiederholen. Als guter Verhandler schaffst du es, deinem Gegenüber deinen Vorteil oder Mehrwert zu demonstrieren, indem du beispielsweise Zusatzskills oder innovative Ideen vorbringst, die zum Erfolg des Unternehmens beitragen werden. So erhöhst du das Interesse an deiner Person enorm. Wenn sich das Gespräch schwierig gestaltet, solltest du die vorbereiteten Gemeinsamkeiten einspielen. Sätze wie: »Wir haben doch beide das Ziel, Ihre Abteilung weiterzuentwickeln und wirtschaftlich noch stärker zu machen, oder?« wirken deeskalierend und geben dir die Zügel zurück.
4. Kein Erfolg in Sicht – was tun?
Mit dem Eintausch weicher Forderungen wie Urlaub, Weiterbildung oder Dienstwagen können häufig interessante Dinge ausgehandelt werden. Geht der Chef immer noch nicht darauf ein und liegt das angebotene Gehalt unter deinem Minimalziel, solltest du das Gespräch elegant, aber bestimmt abbrechen: »Vielen herzlichen Dank für das aufschlussreiche Gespräch. Obwohl wir viele Gemeinsamkeiten haben, ist aus meiner Sicht, zum heutigen Zeitpunkt leider keine Einigung möglich. Sollten Sie dennoch Möglichkeiten sehen, Ihr Angebot zu optimieren, können wir das Gespräch gerne fortführen.« So ermöglichst du es deinem Gegenüber, wieder in die Verhandlung einzusteigen, ohne dein Gesicht zu verlieren.