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Bewerben für Sales und Vertrieb: Diese fünf Fragen werden kommen

Eigenschaften eines Verkäufers: Lerne sympathisch zu sein

Lies dich Klug

Buchtipp für alle, die in Sales und Vertrieb einsteigen wollen: Sales Code 55 von Michael Ehlers und Guglielmo Imbimbo. Auf 417 Seiten warten Tipps zu Verkäuferpersönlichkeit, Digitalstrategie und Verhandlungskompetenz – ausgearbeitet von Mitgliedern des legendären Club 55, der European Community of Experts in Marketing und Sales.

So viel Vorwissen brauchst du im Vertrieb

»So viel wie nötig, und so wenig wie möglich. Der verkäuferische Erfolg hängt wesentlich stärker an persönlichen Kompetenzen und vertrieblichen Leistungseigenschaften, die branchenunabhängig sind, als an den Gegebenheiten einer einzelnen Branche. Aber klar ist auch, dass Vertriebler ein solides Wissen über die Vorzüge ihrer Produkte benötigen.«

Thomas Lang, Präsident des Bundesverbands der Vertriebsmanager (BdVM)

Kein Wiwi und Bock auf Sales & Vertrieb – geht ja wohl

Sales und Vertrieb ist kein alleiniges Revier für Wirtschaftswissenschaftler. Natürlich ist ein gewisses kaufmännisches Hintergrundwissen aber von Vorteil. Um dich zu qualifizieren, kannst du beispielsweise einen entsprechenden MBA draufsetzen, wie zum Beispiel den MBA ›International Sales Management‹ an der HS Kempten, den MBA ›Sales & Service Engineering‹ an der HS Furtwangen oder den MBA ›Sales Management‹ an der SRH Heidelberg.

Variables Gehalt

Wer erfolgreich verkauft, hat am Ende des Monats mehr: üblicherweise wird das monatliche Grundgehalt eines Verkäufers variabel aufgestockt – je nach Verkaufsquote. Einer Erhebung von Kienbaum zufolge macht der variable Anteil des Gehaltes in Sales und Vertrieb zwischen 18 und 24 Prozent des Einkommens aus. 93 Prozent der Vertriebsleiter, 94 Prozent der Außendienstleiter sowie 92 Prozent der Außendienstmitarbeiter werden leistungsabhängig vergütet.

Sale Away: Durchstarten als Verkaufs- und Vertriebstalent

Es sieht rosig aus für Fachkräfte in Sales und Vertrieb: Der Blick auf den Hays-Fachkräfte-Index für Sales und Marketing zeigt eine stabile Nachfrage nach Experten aus diesem Sektor – im Vergleich zum Vorjahr werden hier sogar deutlich mehr Experten gesucht. Die meisten Stellen warten in der IT-, Chemie/Pharma-, Handels- und Telekommunikationsbranche.

Voraussetzungen für einen Einstieg in Sales und Vertrieb

Ausgeprägte Menschenfreunde mit gesundem Selbstbewusstsein und großer Eigenmotivation sind in diesem spannenden Sektor perfekt aufgehoben. Rückschläge sind zwar an der Tagesordnung – doch wer die Herausforderung liebt, darf den Powerseller in sich wecken.

Kann ich es lernen, sympathisch zu sein?

Wieso es so wichtig ist, als Verkäufer sympathisch zu sein – und wie du im Coaching daran feilen kannst, erklärt Björn von Busch, Trainer im Auftrag des Instituts für Management-Entwicklung.

»Sympathie ist der Schlüssel zu Vertrauen und Vertrauen bildet das Fundament für langfristigen Erfolg beim Kunden. Nur wenn mir mein Kunde vertraut und die Sicherheit empfindet, in mir einen Partner auf Augenhöhe zu haben, kann ich meine Produkte langfristig gut verkaufen. Sympathie entsteht durch bestimmte Verhaltensweisen und wird durch andere kaputt gemacht. Genau hier setzen wir mit Training an. Das Ziel: sympathiekillendes Verhalten entlarven – und in Zukunft einfach weglassen. Ein Beispiel hierfür ist der Umgang mit Einwänden. Oft wird diese Situation zu einem Schlagabtausch der Rechthaberei. Anstatt direkt auf bestimmte Produktmerkmale zu verweisen, die zum Beispiel den Preis eines Gerätes oder einer Dienstleistung rechtfertigen, gilt es hier, zuzuhören und den Einwand des Kunden zu bestätigen.

»Sie haben Recht, 1.200 Euro für einen neuen Laptop auszugeben, ist erst mal eine Menge Geld … wie viel hatten Sie sich denn vorgestellt?«

So bleibt der Verkäufer auf der Seite des Kunden und nimmt nicht die sogenannte Kontraposition ein, die unbewusst vermittelt:

»Ich bin hier der Fachmann, ich habe mehr Ahnung als du und ob dir das zu teuer ist, interessiert mich nicht die Bohne!«

Top Five: Lukrative Branchen

Am meisten verdienen Sales- und Vertriebsexperten in der Autoindustrie, Elektrotechnik, Feinmechanik & Optik, der Pharmabranche, im Maschinen- und Anlagenbau und in der Chemieindustrie. Das Durchschnittsgehalt im Vertrieb liegt bei etwa 58.000 Euro brutto und variiert je nach Unternehmensgröße, Aufgabenfeld und Berufserfahrung. Einsteiger können im Außendienst mit rund 51.600 Euro mit dem deutlich größten Gehalt rechnen, gefolgt von Innendienst (39.700 Euro) und Key Account Management (48.160 Euro).

Drei Mal Millionär

Hochgerechnet auf ein ganzes Arbeitsleben verdienen Vertriebler mit Hochschulabschluss im Schnitt etwa 3.000.000 Euro. Da Akademiker schneller in die Managementebene aufsteigen, wird der Gehaltsunterschied zu Nicht-Akademikern ab dem 40. Lebensjahr besonders deutlich.

Wichtige Trends

»Der wichtigste Sales-Trend: Kunden kaufen keine Produkte, sondern Lösungen. Dafür müssen Verkäufer über ihre Rolle als Produktexperten hinauswachsen und gleichzeitig als Berater und Projekt- sowie Change-Manager agieren. Für den Vertrieb ist die wichtigste Entwicklung weg von der Kaltakquise hin zum Inbound-Marketing.«

Prof. Dr. Frank Jacob, ESCP Europe, akademischer Leiter des Masters International Sales Management

Skills für Sales

  • Du bist mitfühlend: erfolgreiche Verkäufer verstehen es, sich in ihr Gegenüber hineinzuversetzen
  • Du bist ein Teamplayer: Als Sales-Experte arbeitest du mit Kollegen aus unterschiedlichen Abteilungen zusammen.
  • Du kannst mit Ablehnung umgehen – und nimmst sie professionell, nicht persönlich
  • Du bist reisefreudig: Sales bedeutet mitunter auch, viel unterwegs zu sein.
  • Du giltst als sympathisch: Mit einem einnehmenden Wesen verkauft es sich umso leichter.
  • Du hast keine Scheu vor Menschen: ausgeprägter Kundenkontakt ist im Sales das A und O.
  • Du bist kaufmännisch fit: wirtschaftliche Zusammenhänge erschließen sich dir leicht.

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