Das sollten Einsteiger in Sales und Vertrieb mitbringen

Was geht in Sales und Vertrieb: Navigation, Elektronikindustrie, Finanzvertrieb – Ein Job, drei Branchen, alles gleich? Lies dich Schlau

Mann mit gestreiftem Pullover trägt Karton auf dem Kopf mit aufgemaltem Gesicht
Eigenschaften eines erfolgreichen Vertrieblers: Zuhören können und Einfühlsam sein flo-flash / Quelle:PHOTOCASE

Er hat mächtig Hunger – auf Erfolg. Rückschläge bringen ihn erst recht in die Gänge. Ein gefühlloser Rambo ist er deshalb trotzdem nicht: Der Homo Auctoris, der Vertriebsmensch, versteht sich aufs einfühlsame Zuhören und wortgewandte Überzeugen. Was er außerdem noch können sollte und wie sich die Anforderungen je nach Branche unterscheiden – Peter, Patrick und Tobias, drei Vertriebler erzählen, was in der Praxis wirklich zählt.

»Kein Tag gleicht dem anderen! Außerdem knüpfst du spannende Kontakte, unternimmst viele Reisen und arbeitest eigenverantwortlich«,

erzählt Patrick Sychra von seinem Job als Manager Consumer und B2B Partner Sales DACH beim Hersteller von Netzwerktechnik-Geräten D-Link.

»Und nicht zuletzt hast du ein variables Einkommen, das du selbst beeinflussen kannst.«

So weit, so Traumjob. Doch bevor es los geht mit dem Dasein als erfolgreicher Vertriebler, gilt es, eine Hürde zu nehmen – den Einstieg.

Einstieg im Vertrieb – kein Ponyhof

Eine Schonfrist gab es bei Peter Zimmermann, Regional Account Manager beim Navigationsspezialisten Garmin damals zu Beginn nicht – wer im Vertrieb einsteigt, legt sofort los:

»Ich stand bereits kurz nach Aufnahme meiner Tätigkeit im Austausch mit Händlern und musste mich daher schnell und konsequent einarbeiten.«

Den hohen Duktus vom ersten Tag an hatte der 36-Jährige vor dem Berufseinstieg so nicht vermutet. Unterstützung fand Zimmermann aber in seinem Team.

»Einzelkämpfer haben es schwerer, gerade am Anfang ist der Austausch mit Kollegen das A und O«, so Zimmermann.

Das kann auch Tobias Mockschan nur bestätigen. Der Vermögensberater fing nach seinem Abschluss in BWL bei der Deutschen Vermögensberatung in Wermelskirchen an. Auch er war vom ersten Moment voll involviert und integriert – mehrere Schulungen pro Woche und die Hilfe von Kollegen machten es möglich. Bevor es losging, hatte Tobias Mockschan vor allem befürchtet, einfach ins kalte Wasser geworfen zu werden:

»Das war zum Glück nicht der Fall«, so der 23-Jährige. »Ich wurde step by step an die verschiedenen Produkte und die Beratungspraxis herangeführt. Und durch den persönlichen Coach, der jedem Einsteiger an die Seite gestellt wird, ist auch gewährleistet, dass keine Fehler unterlaufen.«

Diese Soft Skills bringt der ideale Vertriebler mit

Ist der Einstieg erst mal geschafft, zeigt sich meist schnell, wer die Qualitäten eines erfolgreichen Vertrieblers mitbringt. Das ist Thomas Lang, Präsident des Bundesverbands der Vertriebsmanager (BdVM), zufolge neben hohen sozialen Kompetenzen vor allem die Kommunikationsfähigkeit:

»Mitarbeiter im Vertrieb sollten sprachlich und kommunikativ überdurchschnittlich begabt sein«, so Lang.

Zuhören und Einfühlsamsein – das muss ein Vertriebler drauf haben. Diese grundlegenden Anforderungen der Vertriebszunft unterscheiden sich in den verschiedenen Branchen kaum: Es gilt tatsächlich immer, Angebot und Nachfrage in Übereinstimmung zu bringen. Besondere Kompetenzen der Verkäufer sowie bestimmte Mechanismen und Techniken im Verkauf bilden die Basis des Berufs. Also Einheitsbrei, ›einmal Vertrieb, immer dasselbe‹? Ganz so einfach ist es natürlich nicht. Märkte wie beispielsweise Vermögensplanung und Navigationstechnik unterscheiden sich durch ihre Produkte und Kanäle teils erheblich. Also doch Fachspezialisten-Terrain?

Ein Vertriebsass braucht (mehr als) Fachwissen

Obwohl die Vermutung naheliegt, macht einen erfolgreichen Vertriebler nicht unbedingt das tiefgreifende Branchen-Insiderwissen aus. Zur Frage, wie tief ein Vertriebsexperte in der Materie drin sein muss, meint Thomas Lang vom BdVM:

»Flapsig gesagt, so viel wie nötig, und so wenig wie möglich«.

Der verkäuferische Erfolg hinge wesentlich stärker an persönlichen Kompetenzen und vertrieblichen Leistungseigenschaften – die branchenunabhängig sind – als an den Gegebenheiten einer einzelnen Branche, so Thomas Lang. Trotzdem brauche es natürlich ein solides Wissen über die Vorzüge des Produkts:

»Vertriebler müssen benennen können, welche Probleme mit den Produkten für den Kunden gelöst werden. Und sie müssen identifizieren können, ob der potentielle Kunde diese Probleme hat«, erklärt Lang weiter.

Das richtige Händchen für den Kundenkontakt

Heißt für Einsteiger: Hausaufgaben machen, in die Produktwelt eintauchen. Schließlich gilt es, das Wissen richtig einzusetzen. Tobias Mockschan hat gelernt: Auch wenn ein Vertriebler viel über das Produkt weiß, darf er den Kunden nicht mit einer zu großen Ladung Wissen und Detailinformationen überfordern, gleichzeitig aber auch nichts Wichtiges auslassen. Ein Balanceakt, der sich trainieren lässt:

»Es ist wichtig, die Fragen der Kunden verständlich und teilweise auch geduldig zu beantworten. Jeder Verkäufer muss seinen eigenen Sprachstil finden – authentisch und professionell zugleich«, sagt Mockschan.

Im Vertrieb die Karriereleiter rauf

Wer über die richtige Vertriebs-DNA verfügt, dem steht der Weg nach oben offen. Bei D-Link beispielsweise können sich Einsteiger vom Junior Key Account Manager über den Key Account Manager bis zum Manager eines Vertriebskanals und anschließend Country Manager einer kompletten Vertriebsregion hocharbeiten. Aus der Sicht von Peter Zimmermann, dem Regional Account Manager bei Garmin, führt beim Einstieg im Vertrieb der

»beste Weg über den Innendienst und das Marketing in den Außendienst.«

Das ist der klassische Weg – doch letztlich muss jeder selbst navigieren, wie seine persönliche Karriereroute verläuft.


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