Mann trägt viele leere Kartons aufeinander

Die Dolmetscher der Verträge

Bitte übersetzen: Versicherung-Deutsch, Deutsch-Versicherung - Vertriebler in der Finanzdienstleistung machen ihren Kunden Geldanlagen verständlich

Eine Lebensversicherung ist kein iPhone, das wir mal eben im Laden anfassen und ausprobieren oder dessen Vorteile wir uns zeigen lassen können. Kein Wunder, dass viele Verbraucher nicht so recht wissen: Brauche ich denn wirklich eine Versicherung? Und wenn ja: Welche? Licht in den Dschungel der Anlage- und Absicherungsmöglichkeiten zu bringen, ist die verantwortungsvolle Aufgabe der Finanzberater und -vertriebler.


»Unsere Produkte sind oft nicht greifbar, es gibt viele Themen, mit denen der Kunde sich bisher gar nicht befasst hat. Da gebe ich den Anstoß, spreche auch unangenehme Themen an und versuche gleichzeitig trotzdem, eine gute Atmosphäre zu schaffen«, erzählt Eric Lorenzen, der seit November 2015 bei den R+V Versicherungen als Privatkundenbezirksleiter tätig ist.

Obwohl es manchmal knifflig ist, den Kunden auch bei Themen wie Lebens- und Berufsunfähigkeitsversicherungen Vertrauen zu vermitteln, würde er seine Arbeit niemals eintauschen:

»Es ist motivierend für mich, im Alltag mit so vielen unterschiedlichen Menschen und Themen zu tun zu haben. Die Arbeit fühlt sich manchmal vielmehr wie ein interessantes Gespräch an, das ich auch privat gerne führen würde.«

Das kann auch Verena Spiske bestätigen, Senior Financial Consultant bei MLP. »Mich motivieren vor allem die positiven Rückmeldungen«, erzählt sie, »meine Kunden schätzen die Transparenz, sowie meine verständliche Erklärung von komplexen Fragestellungen. Nur so kann eine vertrauensvolle Kunden-Berater-Beziehung entstehen«.

Eine besondere Herausforderung in der Kundenkommunikation sei es dabei oft, die Wünsche seines Gegenübers erst einmal herauszufinden, wie Eric Lorenzen berichtet.

»Meine Kunden kommunizieren ihre Anforderungen nicht immer offen. Gerade, weil die Finanzbranche in der vergangenen Zeit mit einigen Widrigkeiten zu kämpfen hatte, ist ihnen das Vertrauensverhältnis besonders wichtig. In aktuellen Umfragen stehen Versicherungskaufleute auf einer ähnlichen Beliebtheitsstufe wie Politiker. Um zu zeigen, dass dem nicht so ist, muss man immer wieder ein positives Bild von sich selbst und dem eigenen Unternehmen widerspiegeln.«


Auch insgesamt sieht sich die Branche im Augenblick einigen Veränderungen gegenüber: Online-Verträge, digitale Beratung über Chat und Skype sowie umfangreiche Möglichkeiten der Kunden, sich im Vorfeld zu informieren sind neue, digitale Trends. Gleichzeitig schrumpft die Zahl der physischen Filialen. Allerdings sieht Nancy Diesterweg, Abteilungsleiterin Recruiting bei MLP, die momentane Entwicklung nicht unbedingt nur als Nachteil. »In der persönlichen Beratung können wir mit gut informierten Kunden noch besser wichtige finanzielle Entscheidungen diskutieren, um die passende Richtung einzuschlagen«, ist sie überzeugt. Eric Lorenzen glaubt, dass sein Job in der Branche in Zukunft unersetzbar bleiben wird: »Der Servicebereich oder die Beratung von einfachen Produkten wie KFZ-Haftpflichtversicherungen werden ein Stück weit wegfallen. Doch bei wichtigen Entscheidungen wie Lebensversicherungen vertrauen Kunden nicht auf das Internet sondern möchten beraten werden. Auch, weil es online keine ausreichenden Erläuterungen zu diesen Themen gibt.«

Ein Händchen dafür, den richtigen Ton zu treffen, brauchen Vertriebler in der Finanzdienstleistung unbedingt. Doch allein damit ist es noch nicht getan.

»Ich muss komplexe wirtschaftliche Zusammenhänge verstehen und dem Kunden einfach rüberbringen. Das ist eine Transferleistung, die einen gerade bei schwierigen Produkten vor eine Herausforderung stellen kann: Wie erkläre ich dem Kunden das Produkt angemessen? Was traue ich ihm zu?«, sagt Eric Lorenzen.

Zusätzlich zu Übersetzerqualitäten vom Versicherungsdeutsch in Alltagssprache sollten Absolventen außerdem ausreichendes technisches Know-how mitbringen sowie die Fähigkeit, die durch die Digitalisierung entstehende Informationsfülle zu filtern. Wer jeden Tag etliche E-Mails bekomme, weil die Konversation sich extrem vereinfacht habe, müsse entscheiden können, welche Informationen relevant seien und welche nicht, erläutert der 25-Jährige weiter. Verena Spiske ergänzt, dass Absolventen immer zur umfassenden Aus- und Weiterbildung bereit sein sollten:

»In keiner Branche ist der Innovationszyklus so kurz wie in der Finanzbranche. Marktbedingungen und neue gesetzliche Vorgaben erfordern es, stets up to date zu sein.«

Eine Spezialisierung auf ein bestimmtes Themengebiet sei generell schon während des Studiums möglich, allerdings gebe es viele Bereiche in der Branche, die von außen gar nicht direkt zu sehen seien, weiß Eric Lorenzen. Wer sich noch unsicher sei, solle sich also lieber breit gefächert aufstellen.

Und auch für alle, die mit dem Beruf des Vertrieblers in der Finanzdienstleistung noch immer das Bild des windigen Ganoven verbinden, der selbst Häuser ohne Rückwand oder Dachstuhl verkaufen könnte, hat der 25-Jährige einen Tipp:

»Lasst euch nicht vom Image der Finanzbranche blenden. Sie bietet tolle Jobperspektiven, super Arbeitsbedingungen, gute Rahmenkonditionen und spannende Karrieremöglichkeiten. Gebt ihr eine Chance, sich zu beweisen – sie ist besser, als ihr Ruf!«


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