Einstieg im Sales und Vertrieb bei Banken

Fehlen dir die Worte? Dann bitte gleich weiterklicken, denn in der Bankenbranche herrscht Gesprächsbedarf. Nur Worthülsen, die solltest du vermeiden.

ausgedruckte Sprechblase mit kleinen Steinchen mit Buchstaben drauf

Vielleicht gibt es da draußen noch Berufe, in denen es reicht, randvoll mit Wissen zu sein, ohne dieses zwangsläufig in Worte zu fassen. Es fließt quasi vom Gehirn ohne Umwege in hochwissenschaftliche Texte. Zum Beispiel. Dann wiederum kann es es vorkommen, dass wenig Wissen – ohne Umwege über das Gehirn – fluchtartig durch den Mund das Weite sucht. Beide Konzepte haben zu gewissen Zeiten ihre Vorteile, durchaus ihre berechtigten Nachteile und führen bei einer bestimmten Berufsgruppe mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit nicht zum Erfolg. Denn würden Vertriebsmitarbeiter ihren Arbeitsalltag mittels einem der beiden Wege beschreiten – sie müssten sich mittelfristig auf die Suche nach neuen Herausforderungen begeben. Wenn sich auch Vertriebler bis heute mit dem Vorurteil herumschlagen müssen, dass sie Dampfplauderer seien und ohne Rücksicht auf Verluste verkaufen, verkaufen, verkaufen – die Wirklichkeit zeigt doch, dass sie sich dies weder leisten können noch wollen.

 

Kommunikation mit Kunden steht im Vordergrund

Stefan Peuz bestätigt zwar, dass Vertreter dieser Berufsgruppe relativ viel reden, allerdings gehört dies dazu: Schließlich macht die Kommunikation mit Kunden den Großteil der Arbeit aus. Der 20-Jährige befindet sich momentan im dritten Semester des dualen Bankfachwirts-Studium an der Frankfurt School of Finance. Während seines Studiums arbeitet er als Finanzierungsbetreuer Vertrieb bei der ING-DiBa.

 

Peuz lernt das Geschäft von der Pike auf: Einsteigertag, Einsteigerschulung, drei Wochen, in denen er in fachliche Themen und Telefonberatung eingeführt wurde, zwei Wochen, um interne Prozesse kennenzulernen und im Anschluss noch eine Live-Einarbeitung mit Unterstützung von zwei Trainern, bei der Peuz die Kunden bereits zum Thema Baufinanzierung beraten hat. »Auch danach ging es permanent weiter. Wir haben jeden Monat eine Woche lang begleitende Schulung, um unsere Kommunikationsstärke zu verbessern, die Produkte besser erklären zu können, um den Kunden zeigen zu können, dass er die Entscheidung selber trifft und dabei ein gutes Bauchgefühl hat«, erklärt der Dualstudent. Seine Aufgaben reichen vom Inbound, indem er Anrufe annimmt über den Outbound, wo er den Kunden auf eine Internetanfrage hin anruft, bis hin zu der vertrieblichen E-Mailbearbeitung.

»Es ist fachlich ein sehr komplexer Bereich. Es gibt sehr viele verschiedene Möglichkeiten im Rahmen der Baufinanzierung. Darüber hinaus ist jeder Kunde unterschiedlich und ich muss mich auf jeden einzelnen individuell einstellen«, sagt Peuz und führt weiter aus, dass er hierfür viel Einfühlungsvermögen, Vertrauenswürdigkeit und fachliche Kompetenzen braucht und vor allem eines sehr wichtig ist: Sehr viele Fragen zu stellen, damit kein Punkt ungeklärt bleibt:

»Es ist toll, dem Kunden bei einer komplexen Frage Rede und Antwort stehen zu können«, fügt der 20-Jährige hinzu, der vor allem die große Abwechslung in seinem Beruf schätzt.

Schließlich stellt jedes Telefonat eine neue Herausforderung dar. Da Peuz bei der ING -DiBa keinen Verkaufsdruck hat, er also keine Provision pro verkaufter Baufinanzierung erhält, steht für ihn im Vordergrund, dem Kunden ein gutes Gefühl zu geben und ihn kompetent zu beraten, damit er schlussendlich die richtige Entscheidung fällen kann.

 

Die Bedürfnisse des Kunden stehen im Vordergrund

Die Bedürfnisse des Kunden stehen auch für Sofija Ilievska im Vordergrund. Schließlich kann sich ein Produkt nur dann nachhaltig etablieren, wenn nicht das Produkt, sondern der Käufer im Mittelpunkt steht:

 

»Natürlich geht es im Vertrieb darum, Produkte zu verkaufen, dennoch beinhaltet eine Vertriebstätigkeit viel mehr als das bloße Absetzen eines Produkts«, erklärt die 24-Jährige, die bei der Baden-Württembergischen Bank, einer Kundenbank der Landesbank Baden-Württemberg, ein Traineeship zur Vermögensmanagerin im Private Banking absolviert.

Bereits während ihres Dualen Studiums an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg hat sie das Unternehmen kennengelernt und sich nach Abschluss für LBBW entschieden:

»Ich wollte einen Beruf, der direkten Kundenkontakt mit Verantwortung verbindet. Als Vermögensmanagerin habe ich die Möglichkeit, im Team maßgeschneiderte Finanzlösungen zu erarbeiten, anhand einer individuellen sowie umfassenden Beratung und einer gezielten Bedarfsermittlung die Bedürfnisse unserer anspruchsvollen Kunden zufriedenzustellen«, sagt Ilievska, deren Tag mit einem Blick in die Tageszeitung beginnt, um auf dem aktuellen Stand bei Welt- und Wirtschaftsgeschehen sowie der momentanen Marktsituation zu sein.

Der weitere Arbeitsablauf wird davon bestimmt, ob sie in ihrem Büro im Private Banking Center Pforzheim ist, um ihre Kollegen bei der Kundenbetreuung zu unterstützen und Finanzlösungen zu erarbeiten, oder auf einem Seminar: »Als Trainee habe ich verschiedene Vertiefungsseminare zu den unterschiedlichen Themenschwerpunkten wie beispielsweise zu Immobilienfinanzierung oder zu privaten Beteiligungen«, erklärt sie. Es ist ihr Anspruch, sich jeden Tag ein kleines Stück weiterzuentwickeln, um nach ihrem Traineeprogramm als Vermögensmanagerin durchstarten zu können. Sie weiß um die Schnelligkeit und Komplexität der Märkte sowie die zahlreichen regulatorischen Vorschriften, die es zu beachten gilt:

»Die Rahmenbedingungen sind sehr komplex – doch dies macht den Reiz des Vertriebs aus. Als Vertriebler muss man herausfordernde, gleichzeitig aber auch vielseitige und somit interessante Aufgaben meistern. Deshalb ist es umso wichtiger, sich in einem unterstützenden Teamgefüge zu befinden und eine Führungskraft zu haben, die hinter ihren Mitarbeitern steht. Genau das ist bei mir der Fall – weshalb mir auch die Tätigkeit große Freude macht.«

Selbst wenn nicht alles nach Plan verläuft, Ilievska verbucht solche Erlebnisse unter ›Wertvolle Erfahrungen‹. »Mein bisher interessantestes und gleichzeitig schwierigstes Projekt war eine Kundenveranstaltung zum Thema ›Bausparen und WohnRiesterFörderung‹. Dabei war ich sowohl für das Veranstaltungsmanagement als auch für den Vortrag verantwortlich und habe hier sehr viel gelernt. Schwierig wurde es, als von den zehn erwarteten Kunden nur drei erschienen sind«, erzählt sie und führt weiter aus, dass solche Situationen zum Arbeitsalltag gehören: »Ich habe mich darauf konzentriert, mich auf diese neue Situation flexibel einzustellen, mir die Enttäuschung nicht anmerken zu lassen und das Thema mit dem gleichen hohen Anspruch zu präsentieren.«

 

Tägliche Herausforderung

Christiane Kurzenberger hat kein explizites Projekt, das sie als besonders schwierig oder interessant bezeichnen möchte. Für sie stellt es eine tagtägliche Herausforderung dar, die unterschiedlichen Kundenanfragen schnellstmöglich und korrekt beantworten zu können. Die 27-Jährige spricht hier vor allem die Komplexität von Wertpapieren und Altersvorsorge an, für die sie als Vermögensberaterin bei Cortal Consors zuständig ist. Wie auch Stefan Peuz und Sofija Ilievska ist sie auf das Unternehmen bereits während ihres Betriebswirtschafts-Studiums an der Georg-Simon-Ohm-Hochschule in Nürnberg aufmerksam geworden. Als Werkstudentin hatte sie bereits die Möglichkeit, die Vermögensberatung kennenzulernen und sich im Anschluss an ihr Studium für einen Einstieg im Unternehmen zu entscheiden:

 

»Die tolle Arbeitsatmosphäre sowie die interessante Tätigkeit der Wertpapier- und Altersvorsorgeberatung haben mich dazu bewogen, auch nach dem Studium weiterhin bei Cortal Consors zu arbeiten.«

Da sie ihre Kollegen bereits kannte, fiel ihr der Einstieg dementsprechend leicht. Kurzenberger hatte immer jemanden, an den sie sich mit ihren Fragen wenden konnte: Ein Pate, der ihr zu Beginn ihrer Ausbildung zur Seite gestellt wurde, oder die Kollegen: »Da ich schrittweise an meine Aufgaben herangeführt werde und ich mit meinem Vorgesetzten regelmäßig Feedback-Gespräche führe, habe ich die Möglichkeit, mich in einem angemessenen Zeitrahmen auf die Tätigkeit einer Vermögensberaterin einzustellen«, erklärt sie. Vermögensberater. Alleine dieser Ausdruck kurbelt die Fantasie bei vielen an: ›Halsabschneider‹, ›Über-den-Tisch-Zieher‹ oder einfach nur ›Ausbeuter‹. Dies sind wohl nur einige Bezeichnungen, mit denen sich diese Berufsgruppe manchmal konfrontiert sieht. Während Peuz und Ilievska von Vorurteilen und Klischees nichts spüren, merkt Kurzenberger an ihrem Bekannten- und Freundeskreis, dass Vertriebsmitarbeiter oftmals sehr kritisch beäugt werden. »Sie sind der Meinung, dass Banken Abzocker und Vertriebler nur dazu da sind, um möglichst viel zu verkaufen – unabhängig von den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden«, beschreibt sie. Solchen Vorurteilen versucht sie mit Erzählungen aus ihrem Arbeitsalltag zu begegnen.

 

Misstrauen ist nicht spürbar

»Im täglichen Geschäft spüre ich kein Misstrauen oder Skepsis uns gegenüber«, sagt Stella Kraus, die seit Oktober 2012 als Trainee bei der Mittelstandsbank im Bereich Corporate Banking, Cash Management and International Business absolviert. Der 26-Jährigen ist bewusst, dass sie den Kunden ein bestmögliches Angebot unterbreiten muss und dabei die zwischenmenschliche Komponente nicht vernachlässigen darf. »Wesentlich ist dabei, dass man Spaß am Umgang mit verschiedenen Kunden hat. Entscheidend ist auch ein sicheres und kompetentes Auftreten, eine hohe Allgemeinbildung, wirtschaftliches Verständnis und Empathie«, zählt Krauss die Eigenschaften auf, die alle Vertriebler in spe mitbringen sollten. Auch der Anspruch an die eigene Person sollte verhältnismäßig hoch sein: »Mein Ziel ist es, den Kunden optimal zu beraten und ihm Produkte anzubieten, die genau seinen aktuellen Bedürfnissen entsprechen. Wichtig ist dabei immer, den Markt im Blick zu haben, sich schnell auf verändernde Bedingungen einzustellen – und natürlich auch einen Ertrag für die Bank zu erzielen«, führt die Trainee weiter aus, für die der Kunde im Mittelpunkt steht. Jeden Morgen überprüft sie zuerst ihr Postfach nach aktuellen Kundenanfragen, welche Termine anstehen und was sie dafür vorbereiten muss. Auch die selbstständige Kontaktpflege mit Kunden gehört zu ihren täglichen Aufgaben. Hinzu kommen die Erstellung von Präsentationen oder die Unterstützung ihrer Kollegen. Krauss hat viel mit internationalen Kunden aus dem europäischen Ausland zu tun. »Hier kommt bei der Beratung neben regionalen Gepflogenheiten auch die Berücksichtigung der aktuellen politischen und wirtschaftlichen Lage hinzu.«

Zusammengefasst lässt sich also der Vertriebler in etwa so umschreiben: Er ist ein Mensch, der mit viel Wissen und überdurchschnittlichem Reden Kunden für eine meistens langfristige Finanzierung oder Geldanlage begeistern möchte und es mit viel Fleiß, Expertenwissen, guten Manieren und gesundem Menschenverstand auch schafft. 

 


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