Füße mit zwei unterschiedlichen Schuhen

Einstieg und Karriere im technischen Vertrieb

Der technische Vertrieb erfordert zwei Dinge zum Erfolg: betriebswirtschaftliches Geschick und technisches Verständnis

Männer, die von Bohrmaschinen und Hammerbohrern schwärmen und über Getriebe sowie Fahrwerke fachsimpeln – waschechte Ingenieure? Von wegen, von Wirtschaftswissenschaftlern ist die Rede. Und zwar solche, die im Vertrieb von technischen Produkten und Dienstleistungen tätig sind, also das Bindeglied zwischen den industriellen Kunden und dem Unternehmen bilden. Der technische Vertrieb ist die Vermarktung erklärungsbedürftiger und komplexer Produkte und Dienstleistungen. Produkte und Dienstleistungen wie sie beispielsweise der mittelfränkische Konzern Schaeffler vertreibt, etwa Wälz- und Gleitlager sowie Komponenten und Systeme für Motoren, Getriebe und Fahrwerk.

Maximilian Treffer-Härtel ist speziell im Vertrieb für Aktuatoren bei Schaeffler tätig. Nach etlichen Praktika und Werkstudententätigkeiten im Unternehmen war es für den 25-Jährigen klar, dass er nach seinem Master in International Business beim Maschinenbaukonzern einsteigen möchte – mit Erfolg. Zwar steht er noch am Beginn seiner Laufbahn im Unternehmen, aber »ich bin der Überzeugung, dass Schaeffler eine Arbeitsumgebung bietet, in der ich meine langfristigen Ambitionen erreichen kann«, so Treffer-Härtel. In seiner momentanen Position als Spezialist Vertrieb gehören die Vorbereitung von Angeboten, das Prüfen von Kundenanfragen, Vertragsprüfungen sowie die Preisbildung und deren Verhandlung ebenso zu seinen Aufgaben wie Kundenbesuche. Besonders wichtig ist hierbei, »bei allen kommerziellen Entscheidungen auch immer die technischen Aspekte zu berücksichtigen«, fügt Treffer-Härtel hinzu. Technisches Verständnis ist daher essenziell, um zum Beispiel die vertraglichen Absicherung zu gewährleisten. Gerade im Tagesgeschäft kann ein solides Technikverständnis Zeit sparen, denn »technische Fragestellungen können mit Kunden viel intuitiver verhandelt werden, wenn die entsprechenden Grundlagen vorhanden sind«, fügt der 25-Jährige hinzu.

 

Grundlagen für eine Karriere im technischen Vertrieb

Prof. Dr. Dirk Gunther Trost ist sich sicher, dass gerade die Verbindung von technischem und betriebswirtschaftlichem Wissen optimal ist: »Im technischen Vertrieb kommt es nicht nur darauf an, die Funktionszusammenhänge erklären zu können, sondern betriebswirtschaftliches Know-how ist erst der Schlüssel zum Markterfolg eines Unternehmens.« Eben diese Kenntnisse vermittelt der Masterstudiengang Vertriebsmanagement der Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften, versichert Studiengangsleiter Trost. Neben den Schwerpunkten in den Themenfeldern Marketing und Vertrieb stehen praxisnahe Veranstaltungen aus den Bereichen internes und externes Rechnungswesen, Finanzierung, Human Resources, Controlling und Vertragsrecht auf dem Stundenplan. Beispielsweise werden der Vertrieb in Modulen wie Key-Account-Management, New-Media-Marketing, Vertriebssteuerung und -organisation, Customer-Relationship-Management sowie Service und Qualität des Vertriebs vertieft behandelt. Darüber hinaus werden Soft Skills und kommunikationspsychologische Kenntnisse entwickelt. Soft Skills, die enorm wichtig sind für die Kundenbeziehung und in denen Wirtschaftswissenschaftler einfach besser gefördert werden, als etwa Ingenieure, fügt Treffer-Härtel hinzu und betont, dass Wirtschaftswissenschaftler das Gesamtkonstrukt ›Firma‹ einfach schneller verstehen.

 

Wer Karriere im technischen Vertrieb machen will, sollte Praktika absolvieren

Neben all den fachlichen Kenntnissen ist aber die Begeisterung das Wichtigste, ist sich Joachim Immerz, Verkaufsleiter Vertrieb beim Werkzeughersteller Hilti sicher: »Und nicht nur die Begeisterung für das Produkt, sondern auch für den Vertrieb – erst wenn ich es lebe, werde ich erfolgreich.« Selbstverständlich gehört noch etwas mehr dazu als Begeisterung, auch Zielorientierung und Empathie sollten Interessenten mitbringen, um im Vertrieb erfolgreich zu werden. Treffer-Härtel von Schaeffler fügt noch Belastbarkeit und Offenheit gegenüber Menschen hinzu, die besonders im Außendienst enorm wichtig ist. Es ist somit eine Kombination aus vielen Faktoren und letztendlich muss man einfach die richtige Persönlichkeit für den Vertrieb sein. Daher rät der Spezialist erste Vertriebserfahrung während eines Praktikums zu sammeln, um herauszufinden, ob einem diese Arbeit Spaß macht.

Immerz ist nach seinem BWL-Studium in den technischen Vertrieb eingestiegen, da »jedes wirtschaftliche Handeln im Vertrieb beginnt und somit der Vertriebler in der Wertschöpfungskette ganz vorne steht«. Sein Studium hat ihm für seine Tätigkeit genau die richtige Vorbereitung geliefert, schließlich geht es vor allem um Geschäftsverständnis. Während seiner Zeit als Außendienstmitarbeiter im Bereich Bau war Immerz durchschnittlich bei zehn Kunden pro Tag – weltweit verzeichnet Hilti über 200.000 Kundenkontakte pro Tag – entweder im Büro oder direkt auf der Baustelle – wohl der beste Ort, um Werkzeuge wie Bohr- und Meißelhammer zu verkaufen. Ziel ist es, die Produkte und Dienstleistungen, die Hilti anbietet, so zusammenzustellen, dass das Angebot individuell bestmöglich zu jedem Kunden passt. Das heißt, man muss wie der Kunde denken und dessen Probleme und Wünsche kennen.

Das kann natürlich anstrengend sein, aber ebenso abwechslungsreich. Gerade die Möglichkeit, immer wieder neue Menschen – vom Handwerker bis hin zum Unternehmer – und erfolgreiche Geschäftsmodelle kennenzulernen, begeistern den 30-Jährigen. Aber auch die große Freiheit mit eigenem Firmenwagen, Handy und Laptop und die gute finanzielle Vergütung – die je nach Erfolg deutlich steigen kann – sind überzeugende Gründe für den technischen Vertrieb, ist sich Immerz sicher. Darüber hinaus bietet die Arbeit die Möglichkeit, »dass man seine Persönlichkeit über das im Studium erlernte Fachwissen sehr gut weiterentwickelt, da man unterschiedlichste Situationen erlebt und verschiedene Probleme vorfindet, die man lösen darf«, betont Immerz.

 

Karriere im technischen Vertrieb: Ein Arbeitsfeld für Teamplayer

Der Betriebswirt hat mit Begeisterung und Erfolg seine Karriere verfolgt und war damals mit seinen 29 Jahren der jüngste Verkaufsleiter Deutschlands bei Hilti. Heute leitet er selbstständig das Vertriebsgebiet Ober- und Niederbayern und spricht dabei voller Stolz von seinem Team. Außerdem betont er, dass auch im technischen Vertrieb vieles auf Teamwork beruht. Daher ist es besonders wichtig, die richtige Mischung zu haben. Das heißt, auf Diversität zu achten, sowohl in Bezug auf das Geschlecht, aber auch auf den Studienabschluss: In Immerz' Team arbeiten Wirtschaftswissenschaftler und Ingenieure eng zusammen. Professor Trost von der Ostfalia Hochschule äußert hierzu folgendes: »Beiden Fachdisziplinen mangelt es jeweils spiegelbildlich an entsprechenden Kenntnissen und Fertigkeiten, der jeweils anderen fachlichen Ausrichtung, denn im technischen Vertrieb sind technische und kaufmännische Kenntnisse notwendig.«

Vor diesem Hintergrund sollten Wirtschaftswissenschaftler, die an einer Tätigkeit im technischen Vertrieb interessiert sind, bereit sein, sich in technische Sachverhalte einzuarbeiten und sich nicht scheuen, die Hilfe der Ingenieurkollegen bei komplexen Fragestellungen anzunehmen, rät der 47-Jährige, dann steht auch Fach- und Führungspositionen nichts im Wege. Wer schon immer seine technischen Kenntnisse und sein Gespür für Märkte und Kunden gleichzeitig zur Anwendung bringen wollte, ist somit im technischen Vertrieb genau richtig.


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