Lenkrad eines Oldtimers

Erfolgreich im Vertrieb

Ein Anzug, ein Lächeln, ein wenig Überzeugungskraft und fertig ist die Laube? Für Erfolg im Vertrieb braucht es mehr – vor allem, wenn’s ums Geld geht.

Auf Wiedersehen, Herr Kaiser!

Die Werbefigur im Anzug, die stets Kundennähe bewies, auf die Bedürfnisse ihrer Kunden auch während der Freizeit einging und Vertrauen ausstrahlte, hat den wohlverdienten Ruhestand angetreten. Was bleibt, ist der Wunsch, bei Finanzangelegenheiten einen persönlichen Herrn Kaiser als Berater zu haben. In Zeiten, in denen die Finanzkrise zwar vorbei zu sein scheint, aber ein latentes Misstrauen gegenüber Banken und Versicherungen allgegenwärtig ist, müssen sich Finanzdienstleister auf neue Werte besinnen.

Werte, die vor allem im Vertrieb zum Tragen kommen müssen

»Es ist noch wichtiger geworden, den Kunden ernst zu nehmen, ihm nicht irgendetwas verkaufen zu wollen, sondern ihm bedarfsorientiert eine Lösung anzubieten«, betont Max Lehmann, Leiter des Talent Centers der HypoVereinsbank.

Integrität, Ehrlichkeit und Empathie als oberste Prioritäten – leere Worthülsen und nicht umsetzbare Versprechungen kann sich die Finanzdienstleistungsbranche nicht mehr leisten. Das bestätigt auch Lisa Gerstner, Personalreferentin Hochschulmarketing, von der Berenberg Bank:

»Auf höchster Stufe steht der sorgsame Umgang mit dem Vertrauen der Kunden und den von ihnen erhaltenen Informationen.«


zitat Martina LohmüllerMehr denn je ist es die Aufgabe der Berater, vorab eine Vertrauensbasis zu schaffen. Deshalb legen Personalverantwortliche bereits bei Einstellungsgesprächen sehr viel Wert auf die jeweilige Persönlichkeit. »Wir merken schon in den Auswahlverfahren an den unterschiedlichen Charakteren, ob sich jemand auf eine Vertriebsposition bewirbt oder auf eine Anstellung in der Kreditabteilung. Vertriebsleute sind meistens ein wenig extrovertierter und zeigen mehr Interesse daran, möglichst oft mit verschiedenen Menschen in Kontakt zu treten«, erklärt Lehmann. Dabei wiederum variieren die Anforderungsprofile je nach Einsatzbereich. Ein Vertriebler im Firmenkundengeschäft braucht große analytische Fähigkeiten und ein ausgezeichnetes Verständnis vom Kreditwesen – »ein extrovertierter Repräsentant zu sein, reicht aber auf keinen Fall aus«, sagt Lehmann. Der Privatkundenvertrieb braucht Generalisten, die zu einer Vielzahl von Kunden eine persönliche Bindung aufbauen müssen. Auf der anderen Seite verlangt das Firmenkundengeschäft nach Vertrieblern, die sich über die jeweilige Branche des Firmenkunden unterhalten können. Geht es in den Bereich der gehobenen Privatkunden, sind Fachwissen und genannte Soft Skills alleine noch zu wenig. »Wer in diesem Bereich arbeiten möchte, braucht gutes Allgemeinwissen. Privatkunden, die 50 Millionen Euro anlegen möchten, erwarten von ihrem Berater nicht nur ertragreiche Strategien – sie möchten ein Gegenüber, der sich mit ihnen über moderne Kunst, Pferdezucht und Wein, der pro Flasche 20.000 Euro kostet, unterhalten kann. Ist der Berater dazu nicht in der Lage, wird er als Gesprächspartner nicht ernst genommen«, betont der Leiter des Talent Centers der HypoVereinsbank.

Unabhängig davon, für welchen Bereich sich Einsteiger letztendlich entscheiden, die optimale Vorbereitung erhalten sie bei den zahlreich angebotenen Traineeprogrammen. Die Commerzbank bietet insgesamt neun Programme an, die sich an unterschiedliche Fachrichtungen wenden.

»Wir besetzen den Bereich ›Vertrieb und Sales‹ vor allem mit Wirtschafts-, Geistes- und Sozialwissenschaftlern sowie Juristen«, erklärt Martina Lohmüller, Leiterin Nachwuchs Beratung Süd. Dabei bereiten die Programme die Nachwuchskräfte gezielt auf die zukünftige Position vor. »Wer Interesse an der Beratung von Firmenkunden hat, dem bietet unser Traineeprogramm ›Corporate Banking‹ eine sehr gute Grundlage. Im Privatkundenbereich setzen wir die Trainees als Private Banker oder Geschäftskundenberater ein, mit der Möglichkeit später eine eigene Filiale zu leiten«, fügt die 37-Jährige hinzu.

Rishi Sharma entschied sich für Letzteres. Der 30-Jährige, der in München Wirtschaftsjura mit Schwerpunkt Finanzdienstleistungen und Immobilien studiert hat, wusste schon während des Studiums, dass er einen Job mit direktem Kundenkontakt möchte. Deshalb entschloss er sich für das Traineeprogramm ›Private & Business Clients‹ der Commerzbank. Sharmas Kommunikationsfreude kommt tagtäglich zum Tragen:

»Mein Arbeitstag besteht vor allem aus Kundengesprächen und der dazugehörigen Vor- und Nachbereitung. Ich berate persönlich und telefonisch bei Fragen zur Finanzierung, Vermögensanlage und zum Zahlungsverkehr. Das reicht von der Detailanalyse eines Wertpapierdepots bis zur verlorenen EC-Karte«, erklärt Sharma.

Direkter Kundenkontakt bedeutet gleichzeitig ein zeitnahes Feedback

»Das macht meinen Beruf aus. Ich bekomme sehr schnell Rückmeldungen und weiß, ob ich meine Arbeit gut gemacht habe. Ich freue mich über positives Feedback genauso wie über Kritik, da sie mir aufzeigt, wo noch Verbesserungsbedarf besteht«, sagt der 30-Jährige. Unterstützung erfährt er auch durch seinen ›Paten‹, der ihm vor allem am Anfang dabei geholfen hat, »Licht ins Dunkel« zu bringen.

Auch die DekaBank lässt ihre ›Juniors‹ nicht alleine. Jeder Einsteiger bekommt mittels interner Patensysteme einen Paten zur Seite gestellt, der bei Problemen oder Fragen weiterhilft. Fragen, die zum Teil durch Situationen beim Training-onthe- Job beantwortet werden. Die DekaBank bindet Einsteiger sofort ins Tagesgeschäft ein. Sie unterstützen die Relationship Manager bei der Akquisition und bei der laufenden Betreuung von institutionellen Kunden und Sparkassen. Dazu kommt die Koordinierung von Terminen, die Vorbereitung und Begleitung von Sitzungen sowie die Aufbereitung von Produktinformationen. Außerdem helfen sie bei der Vertriebssteuerung und liefern wertvollen Input bei der strategischen sowie prozessbezogenen Optimierung der Vertriebseinheiten. Die Aufgaben in den einzelnen Bereichen sind vielfältig – gleich ist nur die Grundvoraussetzung: Kommunikationsstärke. Diese ist für Einsteiger im Bereich Sales und Vertrieb unabdingbar. Jemand, der nicht über Kritikfähigkeit, Empathie und höfliche Umgangsformen verfügt, ist ebenso fehl in dieser Branche wie jemand, der mögliche Reisetätigkeiten kategorisch ablehnt sowie Scheu davor hat, auf Menschen zuzugehen. Dabei ist Introvertiertheit kein K.o.-Kriterium.

»Wenn wir einen Bewerber haben, der eher introvertiert ist, aber ein sehr hohes fachliches Know-how mitbringt und wir merken, dass er sich gut auf Kunden einstellen kann, geben wir dem Kandidaten auf jeden Fall eine Chance«, erklärt Lisa Gerstner von der Berenberg Bank.

Reines Hochschulwissen reicht allerdings nicht aus. Praktika oder eine vorangegangene Ausbildung sind in jedem Fall von Vorteil. Zusätzliche Qualifikationen bieten die einzelnen Unternehmen in Form von Seminaren wie ›Personal Impact‹, das Einsteigern bei der Commerzbank die Eigen- und Fremdwahrnehmung vermittelt. Die Berenberg Bank offeriert weiterführende Studiengänge an der European Business School (EBS).

Ein immer tagesaktuelleres Geschäft, durch Krisen verunsicherte Kunden und die Zunahme von rechtlichen Auflagen verlangen vor allem auch von den Vertrieblern eine ständige Weiterbildung. Lisa Gerstner fügt hinzu: »Der Vertriebsdruck wächst und damit gleichzeitig der Anspruch an die Nachwuchskräfte. Weitere Thema sind Social Media und Web 2.0.« Dass sich etwas geändert hat, zeigt sich auch an Herr Kaiser. Was er in den 1980er Jahren mit Zettel und Stift erledigt hat, übernimmt jetzt das iPad.


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