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Im Vertrieb ist Fingerspitzengefühl gefragt

Vertriebler sind eitle Selbstdarsteller? Falsch! Sie benötigen vor allem Feingefühl und Expertise

Im Vertrieb zu arbeiten, darunter stellen sich viele Absolventen immer noch vor, irgendwelche Produkte mit übertriebener Begeisterung an den Mann zu bringen – seien es Fahrräder, Autos oder diverse Haushaltsgeräte auf Parties im eigenen Wohnzimmer. Das Image des Vertrieblers ist das eines geselligen, redegewandten und vielleicht etwas zu lauten Zeitgenossen. Gut, das Klischee des kommunikativen Viel-Redners ist vielleicht auch wahr, doch der Vertrieb bietet Wirtschaftswissenschaftlern eine Vielzahl an unterschiedlichsten Karriere- und Entwicklungsmöglichkeiten, die weit über das reine Verkaufen hinaus gehen.

»Der Vertrieb ist die eine wichtige Schnittstelle im Unternehmen«, erläutert Christina Riess, die auf 15 Jahre Erfahrung im Fach zurückblicken kann und sich seit 2013 auch im Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. engagiert. In den vielen Stationen ihres bisherigen Lebenslauf war sie dabei stets bei der aktiven Umsetzung von Kundenwünschen beteiligt und führt inzwischen ihr eigenes Unternehmen, die A/SQUARE GmbH, ein Management Office, das seinen Kunden Komplettlösungen im Fachbereich Aviation und Aircraft anbietet. Obwohl sie nicht im Außendienst face-to-face mit dem Kunden spricht, kennt sie ihre Kunden und Produkte in- und auswendig.

»Ohne Wissen über das Produkt oder die Dienstleistung kann der Vertrieb dem Kunden nicht das notwendige Know-how für eine Kaufentscheidung vermitteln. Umgekehrt transportiert er Wünsche des Kunden zurück in die Organisation, um die Produkte und Dienstleistungen gemäß den Ansprüchen anzupassen.«, weiß sie.

Hierzu holt Christina Riess nicht nur von ihren Kollegen aus dem Direktvertrieb Informationen ein, sondern geht auch proaktiv auf die anderen Teilbereiche des Unternehmens zu.

»Als Vertriebler habe ich die Chance, sehr viel Wissen aus den Fachbereichen mitzunehmen, das auch an den Kunden getragen werden kann, um die Qualität und Glaubwürdigkeit des Unternehmens zu steigern.«

Gerade hier stoßen die Vertriebler aber auch an beiden Seiten manchmal an ihre Grenzen: Einerseits kann man am Telefon doch einmal an unzufriedene Kunden geraten, andererseits fühlen sich die Fachabteilungen von den on-top-Forderungen des Vertriebs manchmal gestört. Hier hilft nur: Ruhe bewahren, die richtigen Worte finden und mit ein bisschen Kreativität die Gegenseite beruhigen, wie die erfahrene Vertrieblerin berichten kann. Eine gewisse Stressresistenz und die Fähigkeit, Aussagen nicht persönlich zu nehmen, ist dabei definitiv von Vorteil.

»Die internen und die externen Kunden gleichermaßen für das, was ich tue, zu begeistern, ist eine Herausforderung und macht gleichzeitig den Charme meiner Arbeit aus«, erzählt sie.
 

Vielseitigkeit des Vertriebs

Auch Christian Seitel fasziniert an seiner Arbeit im Vertrieb der Deutsche Post DHL Group vor allem das Ausfüllen einer Schnittstellenfunktion.

»Man muss sich selbst und das Unternehmen so präsentieren, dass eine vertrauensvolle Arbeit sichergestellt ist«, berichtet der 28-Jährige.

In seinem Sales Management Traineeprogramm lernt er wie Vertriebsentwicklung funktioniert, wie guter Kundenserivce und -pflege aussieht und wie der Flächenvertrieb im Unternehmen durchgeführt wird. Dabei klärt er Fragestellungen der Kunden aus den Bereichen IT, Recht oder Marketing mit unterschiedlichen Fachabteilungen ab und kommuniziert diese dann wiederum an die Kunden. Der Vertrieb der DHL Paket, der sich auf die Abholung, den Transport und die Zustellung von Paketen fokussiert, sieht sich gerade hinsichtlich der Globalisierung besonderen Herausforderungen gegenüber:

»Die kundenindividuelle Komplexität steigt. Um erfolgreich zu sein braucht man einen Dreiklang: qualitativ gute Produkte oder Dienstleistungen, eine gute Betreuung der Kunden und eine kontinuierliche Innovation um am Ball zu bleiben«, beschreibt er und seine Kollegin Sarah Adenau ergänzt: »Zusätzlich ist Empathie eine der wichtigsten Eigenschaften im Vertrieb. Niemand ist anspruchsvoller als ein Kunde. Die Kunst ist es, sich auf jede unterschiedliche Persönlichkeit einzustellen und flexibel auf sie zu reagieren.«
 

Vertriebler sind kundenorientiert

Einfühlungsvermögen ist auch für Nils Kuckelhorn eine unabdingbare Eigenschaft. Der 30-Jährige bringt als Account Manager beim Personaldienstleister Hays Unternehmen und qualifizierte Fachkräfte im Bereich IT zusammen.

»Ich stehe eng mit meinen Kunden in Kontakt, erkundige mich, welche Projekte anstehen und wo Know-how fehlt«, beschreibt er, »gleichzeitig stehe ich aber auf der anderen Seite vor der Herausforderung, bei einem Kandidaten abzuklopfen, ob er fachlich und auch menschlich zu meinem Kunden passt.«

Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt. Für den Beruf braucht man eine gewisse Authenzität, denn wenn man in eine Rolle verfällt und sich verstellt, merkt das Gegenüber das. Da er mit vielen unterschiedlichen Kunden in Kontakt steht und »sehr viele Bälle hoch hält«, ist es extrem wichtig, eigenverantwortlich und zielorientiert zu arbeiten und den Überblick über alle laufenden Prozesse zu halten, beschreibt Kuckelhorn. Ohne interne Zusammenarbeit wäre das nicht möglich.

»Der Vertrieb könnte ohne den normalen Betrieb im Unternehmen nicht arbeiten. Egal in welchem Bereich man anruft, ich weiß es zu schätzen, wenn mir dort sofort weitergeholfen werden kann«, beschreibt er.

Auch im Hinblick auf die sich immer schneller wandelnden Anforderungen an die Personaldienstleister der Branche kann die interne Kommunikation der entscheidende Faktor über Erfolg oder Misserfolg sein.

»Die Konkurrenz, aber auch die Anforderungen der Kunden wachsen«, erklärt der Account Manager, »wir müssen uns Gedanken machen, wo der Markt hingeht, in welchen Branchen wir uns bewegen werden und uns darauf einstellen.«

So werden bei Hays regelmäßig verschiedene Studien zu HR-Themen veranlasst, um direkt am Puls der Zeit Trends zu sammeln und die Unternehmenstrategie und -politik maßgeblich zu beeinflussen.

Genauso wie auch das Vertriebsgeschäft selbst nicht nur auf einer Strategie basiert, sind die Wege dorthin vielfältig. Nils Kuckelhorn hat, genauso wie Sarah Adenau, schon während seines Studiums seine Leidenschaft für Kommunikation und insbesondere die Beratung durch das Sammeln praktischer Erfahrung für sich entdeckt – und dann beschlossen, dass der Austausch mit Menschen einfach Grundbestandteil seiner zukünftigen Arbeit werden soll. Zu einem Praktikum – vielleicht sogar in mehreren Branchen – rät auch Christina Riess:

»Es gibt viele Möglichkeiten, einzusteigen. Das ist ein bisschen wie ein Dschungel. Es macht durchaus Sinn, sich nicht zu sehr auf ein Produkt oder ein Thema zu versteifen, dazu sind die Möglichkeiten einfach zu zahlreich.«


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