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Vertrieb inside out

Warum der Innen- nicht ohne den Außendienst kann – und was die Bereiche ausmacht

Wie Pommes ohne Mayo: So ist der Innen- ohne den Außendienst. Die zwei Pole, deren funktionierendes Zusammenspiel der Erfolgsgarant für Unternehmen ist, erfordern als Berufsfeld ganz unterschiedliche Fähigkeiten und bieten Einsteigern interessante Aufgaben und Herausforderungen. Du überlegst, in die Vertriebsbranche einzusteigen? Dann solltest du dich vorab informieren, in welchen der zwei Bereiche du besser passt. Wir haben für dich Einsteiger und Vertriebsexperten gefragt und erläutern alles rund um Unterschiede, Aufgaben und Soft Skills.


Innendienst

Wie der Name schon verrät, agieren Vertriebsmitarbeiter im Innendienst klassischerweise in den Geschäftsräumen ihres Unternehmens. Das bedeutet, du arbeitest in einem Büro mit anderen Kollegen zusammen, die du im Zweifelsfall auch mal um Rat fragen kannst. Johanna Bendl, duale Masterstudentin im Innendienst bei United Parcel Service (UPS), schätzt vor allem die guten Einarbeitungsmöglichkeiten: »Ich bin ständig im Kontakt mit Kollegen und es ist immer jemand da, der mir bei Kundenfragen behilflich sein kann.« Zum Innendienst gehört hauptsächlich die Akquise von Neukunden, das Pflegen des bereits bestehenden Kundenstamms und das Aufstellen von Kalkulationen. Je nachdem, was die Außendienstler beim Kunden vor Ort in Erfahrung bringen, versorgen die Kollegen im Innendienst diese mit nötigen Zusatzinformationen, erstellen passende Angebote und erledigen Vertrags- und Bestellabwicklungen. 
Wenn du kommunikativ bist, gerne telefonierst und dich auch nicht demotivieren lässt, wenn ein paar Tage mal kein Verkauf zu Stande kommt, bist du für den Vertriebsinnendienst gut geeignet. Adem Tüfekci, Teamleiter Vertrieb Innendienst bei UPS, kennt allerdings auch die herausfordernden Seiten des Jobs: »Per Telefon wird Kaltakquise betrieben, das ist oft negativ behaftet. Den Hörer legt der Kunde einfach auf, wenn es ihm gerade nicht passt. Face to face kann ich das Gespräch viel leichter aufbauen.« Was er für Einsteiger als besonders wichtig erachtet? »Man braucht unbedingt eins: Die Lust aufs Verkaufen«, ist Tüfekci überzeugt. Ebenso sind ein starkes Selbstbewusstsein, Abschlussstärke und für erfolgreiche Kundengespräche auch Durchsetzungsvermögen notwendig – diese Fähigkeiten helfen maßgeblich, dem Vertriebsziel näherzukommen: der Umsatzgenerierung.   


Außendienst

Ohne die Kollegen im Außendienst kämen die Innendienstler allerdings nicht weit. Zwar bereiten Letztere die Kundenbesuche vor und vereinbaren Termine – wahrgenommen werden diese allerdings von den Vertriebsmitarbeitern im Außendienst. Vor Ort beraten sie Kunden dann bezüglich passender Produkte und Lösungen, führen Serviceleistungen durch und generieren Aufträge. Durch die regelmäßige persönliche Pflege einzelner Kontakte bauen die Verkäufer ihren Kundenstamm auf und binden ihn langfristig an ihr Unternehmen. Nebenbei werden Informationen gesammelt: Die Außendienstmitarbeiter tragen während ihrer Besuche Informationen über Erwartungen, Bedürfnisse, Anforderungen und Vorstellungen zusammen, die sich ans Unternehmen richten. So leistet der Außendienst auch einen wichtigen Beitrag zur Kundenbindung. 


Reden ist Silber

Was sind also die wichtigsten Fähigkeiten, die du als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst mitbringen solltest? Quasselstrippe sein alleine genügt nicht, betont Thorsten Schüttler, Vice President Agency Sales bei Ströer: »Es ist nicht mehr so, dass Verkäufer nur gut reden können müssen. Vielmehr sollten sie gut zuhören können, um die Bedürfnisse der Kunden exakt zu verstehen.« Insgesamt ergibt sich eine Art Doppelfunktion des Außendienstlers, denn er ist einerseits für die Repräsentation seiner Firma zuständig und muss andererseits den Interessen des Kunden gerecht werden. Herausfordernd gestaltet sich die Branche auch deshalb, weil der Werbemarkt extrem dynamisch ist, weiß Thorsten Schüttler von Ströer: »Die Entwicklungen jeder Branche zu verstehen und im besten Fall sogar vorherzusehen, gehört zu den Fähigkeiten eines guten Außendienstvertrieblers.« Außerdem sei es besonders wichtig, sein eigenes Produktportfolio im Detail zu kennen – sollte der Kunde Fragen haben, müssen die Antworten sitzen.


Kunden begeistern

Falls dir die Branche Sales & Vertrieb zusagt und du dich und deine Skills in diesen Bereich investieren möchtest, winken dir als Einsteiger je nach Einsatzbereich zwischen 3.000 und 4.500 Euro brutto im Monat. Für den Innendienst solltest du dich entscheiden, wenn deine Stärken vor allem im Bereich Kommunikation und Organisation liegen. Zeichnest du dich hingegen besonders dadurch aus, dass du neugierig und gerne unterwegs bist und auch vor vielen Menschen deine Ideen präsentieren kannst, dann könnte der Außendienst genau dein Ding sein. Ein wertvoller Rat, den Thorsten Schüttler Einsteigern abschließend geben kann: »Ein guter Verkäufer kann nicht einfach alles verkaufen. Nur wenn ich zu 100 Prozent hinter meinen Produkten und Lösungen stehe, werde ich mein Gegenüber davon überzeugen – ein geschickter Verhandlungspartner wird sonst immer Schwachstellen finden.«

Text: Kirsten Wirsching


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