Frau schneidet Grimasse und hat Krone auf dem Kopf

Vertriebler im Handel: zwischen Kundenwünschen und Umsatzvorgaben

Der stete Wandel der Branche fordert schnelle Entscheidungen und Organisationstalent

Ob das Einkaufen zum lästigen Übel oder zum geliebten Shoppingerlebnis wird, darüber entscheiden viele verschiedene Faktoren. Vergriffene Produkte, unfreundliches Personal und eine hektische Atmosphäre sind der Feind jeden Käufers.

Deshalb gilt es, stets darauf zu achten, dass der Kunde das bekommt, was er auch erwartet:

  • interessante Produkte
  • kompetente Mitarbeiter
  • ein gutes Einkaufsgefühl.

Alexandra Bagehorn versucht genau das jeden Tag zu gewährleisten. Die Geschäftsleiterin des Peek & Cloppenburg-Weltstadthauses in Dortmund arbeitet mit ihrem Team jeden Tag daran ein perfekter »Shopping-Gastgeber« zu sein.

Um dies zu garantieren, übernimmt sie die unterschiedlichsten Aufgaben:

Besonders die Verantwortung für Umsatz, Rendite und Produktivität, Personalplanung und Personalrecruiting sowie die Kontrolle und Steuerung der Warenwirtschaft gehören zu den Kernaufgaben der »Unternehmerin im Unternehmen«, wie die 31-Jährige sich selbst bezeichnet.

Zusätzlich arbeitet sie jeden Tag daran, die Abläufe und Prozesse im Verkaufshaus zu optimieren, die Vorgaben der Unternehmenszentrale zu adaptieren und anzupassen sowie das Beste aus dem eigenen Standort herauszuholen.

 

Studentische Aushilfe, Master, Junior Trainee Programm

Auf diese Aufgaben konnte sich Bagehorn während ihrer mehrjährigen Laufbahn beim internationalen Modeunternehmen Peek & Cloppenburg, das sich als Mittler zwischen Catwalk und Fußgängerzone versteht, vorbereiten. Nach ihren Anfängen als studentische Aushilfe während ihres Masters in ›Sales & Marketing‹ hat sie sich über das Junior Trainee Programm und eine einjährige Tätigkeit als Abteilungsleiterin zur internen Verkaufsleiterin hochgearbeitet.

 

In dieser Position arbeitete sie sehr eng mit der Geschäftsleitung eines Verkaufshauses zusammen und kümmerte sich um die Koordination aller Abläufe, die Analyse der Warenbestände und führte Gespräche mit Mitarbeitern – die perfekte Vorbereitung auf ihre jetzige Tätigkeit. Gerade das Zusammenspiel zwischen personeller und logistischer Planung findet die Geschäftsleiterin spannend:

Den Personalbedarf abzuschätzen, die richtigen Mitarbeiter einzustellen und das Eintreffen der Ware zu koordinieren erfordern Organisationstalent. Außerdem sollten Interessenten Spaß an Mode und Lifestyle und ein Gespür für die Ware mitbringen. Teamorientierung, analytisches Denken und Mut, eigene Ideen einzubringen und zu verwirklichen, fügt Bagehorn zudem hinzu:

»Schließlich ist es wichtig, dass das Verkaufshaus nicht nur optisch gut aussieht, sondern vor allem wirtschaftlich agiert.«

Trainee bei Netto Marken-Discount

Eben diese Verantwortung hat Jonas Pohl besonders gereizt, denn als Verkaufsleiter bei Netto Marken-Discount ist er sowohl für seine Mitarbeiter als auch für den Umsatz der ihm zugeteilten Netto-Filialen zuständig. Noch bereitet sich der Trainee auf die Tätigkeit als Verkaufsleiter, die er im März antreten wird, vor, aber er ist sich sicher, dass die Mischung aus Zahlen- und Personalverantwortung genau das Richtige für ihn ist.

Dass ihm die anfallenden Aufgaben, wie Coaching von Marktleitern und Filialteams oder die Umsetzung der Unternehmensvorgaben, Spaß machen, hat der Betriebswirt schon bei den verschiedenen Stationen seines Traineeprogramms gemerkt, denn es hat ihm Stück für Stück einen detaillierten Einblick in die Netto-Welt ermöglicht. Um die Aufgaben erfolgsversprechend zu bewältigen ist laut Pohl ein umfangreiches Wirtschaftsverständnis sowie ein geübter Umgang mit Zahlen unabdingbar. Aber auch Sozialkompetenzen für die gute Führung und Motivation der Mitarbeiter sollten nicht fehlen.

Gerade vor dem Hintergrund der hart umkämpften Discount-Branche sollten Vertriebler außerdem organisieren und priorisieren können sowie ein gutes Zeitmanagement beherrschen, »denn oft gilt es kurzfristig umsatzrelevante Entscheidungen zu fällen, zahlreiche lösungsorientierte Gespräche zu führen und dennoch bei den vielfältigen Projekten stets den Überblick zu bewahren«, fasst der Trainee zusammen.

Besonders den engen Kontakt zu seinem Vorgesetzten sowie anderen Trainee- und Verkaufsleiterkollegen schätzt Pohl hierbei sehr:

»So können wir uns gegenseitig unterstützen und bei kniffligen Themen um Rat fragen.«

Bagehorn von Peek & Cloppenburg kann Pohl in Bezug auf die Schnelllebigkeit der Handelsbranche nur zustimmen, »es bleibt nicht immer Zeit, alle Punkte abzuwägen, schnelles Handeln ist also gefragt«. Entscheidungen werden oftmals schneller getroffen als in Konzernen und Maßnahmen werden dementsprechend zügig umgesetzt, die Ergebnisse sind somit schneller sichtbar und man erhält ein direktes Feedback zu seiner Arbeit, fügt die 31-Jährige hinzu. Hierbei ist besonders der Austausch mit den Kunden wichtig. Gerade die Mischung aus Schreibtischarbeit und Präsenz auf der Verkaufsfläche begeistern die Wirtschaftswissenschaftlerin.

 

Online-Handel: Neue Herausforderungen

Die Verkaufsfläche ist bei Peek & Cloppenburg jedoch nicht zwingend eines der 72 Kaufhäuser in Deutschland, Belgien, den Niederlanden und der Schweiz, über den stationären Einzelhandel hinaus hat das Unternehmen seit 2013 auch den Onlineshop Fashion ID.

 

»Genau wie im stationären Handel können die User dabei auf die Kompetenz der Einkäufer vertrauen, die versuchen für unsere Kunden das beste Sortiment zusammenzustellen«, betont Bagehorn.

Für den Kunden bedeutet E-Commerce, dass er Waren einfach online kaufen kann, für die Unternehmen bedeutet es aber auch, dass viele Geschäftsprozesse elektronisch beziehungsweise über das Internet abgewickelt werden, von der Kundenansprache über die Bestellung bis zum Retourenmanagement, erklärt Franziska Solbrig, PR-Referentin beim Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V. (bevh).

Die Koordinierung von Bestellungen und dazugehörigen Informationen zwischen Herstellern, Versandpartnern und Kunden muss sichergestellt sein. Im Jahr 2013 wurden knapp 40 Milliarden Euro im Onlinehandel mit Waren umgesetzt, im europäischen Vergleich ist Deutschland somit eine E-Commerce-Nation – Tendenz steigend. Solbrig prophezeit außerdem, dass die Grenzen zwischen Stationärhandel und E-Commerce zunehmend verschwimmen werden, hierbei kommt es auf eine sinnvolle und vielfältige Verknüpfung der unterschiedlichen Absatzkanäle an.

Entscheidend sind nachhaltige Strategien, gute Ideen und ein langer Atem. Zudem sollten Unternehmen »eine gewisse Bereitschaft zum Experimentieren mitbringen, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will oder wofür er bereit ist zu zahlen«, so die Expertin. Besonders durch die Verfügbarkeit der Produkte im Internet sind die Kunden sehr preissensibel geworden und sind stets gut informiert: »Bevor eine Kaufentscheidung fällt, werden die Produkte offline und online genau verglichen«, fügt Bagehorn von Peek & Cloppenburg hinzu. Daher muss es immer Ziel des Teams sein, den Kunden im stationären Handel einen hohen Grad an Service und Fachkompetenz zu vermitteln. Daher legt das Unternehmen viel Wert auf die Schulung der Mitarbeiter.

 

E-Commerce im Lebensmitteleinzelhandel noch kein großes Thema

Der Lebensmitteleinzelhandel ist vom E-Commerce-Trend bisher eher unbeeindruckt. Lediglich etwa ein Prozent des gesamten Umsatzes nimmt das Online-Geschäft mit Lebensmitteln in Deutschland ein, so eine Schätzung des EHI Retail Institute, und auch in den nächsten Jahren wird sich dies wohl nicht erheblich ändern. Grund dafür ist die Problematik mit verderblicher Ware, denn die Kühlkette darf nicht unterbrochen werden. Der Transport ist zwar inzwischen möglich, aber extrem kompliziert. Außerdem kann ein Paket mit Lebensmitteln aus Hygienegründen nicht einfach beim Nachbarn abgeliefert werden.

Daher umfasst das Onlineangebot der Supermärkte meist nur unverderbliche Waren wie Tee, Wein oder Kaffee. Netto Marken-Discount gehört zu den Top drei der deutschen Lebensmitteldiscounter und darf den Schritt ins Internet natürlich nicht verschlafen:

»Mit der Einführung innovativer Technologien wie Mobile Payment stellt das Unternehmen immer wieder seine Vorreiterrolle unter Beweis«, betont Netto-Trainee Pohl.

Auch im Bereich E-Commerce ist Netto aktiv, jedoch kaum mit Lebensmitteln – stattdessen reicht das Sortiment des Onlineshops von Backformen über Werkzeugkasten bis hin zu Reiseangeboten. Es ist nicht zu verleugnen: Das vielverwendete Sprichwort ›Handel ist Wandel‹ trifft zu. Wer sich dem steten Wandel sowie den Kaufgewohnheiten und Vorlieben der Kunden nicht anpasst, wird auf längere Sicht wohl Probleme bekommen. Peek & Cloppenburg versucht als Familienunternehmen dabei stets Tradition und Innovation zu verknüpfen. Diese Mischung findet Geschäftsleiterin Bagehorn besonders interessant.

Darüber hinaus biete das Unternehmen gute Karriereperspektiven mit schneller Übernahme von Personal- und Budgetverantwortung, flache Hierarchien und kurze Entscheidungswege, so die 31-Jährige. Die Aussicht auf vielfältige Karriereoptionen und auf eine Führungsposition motivieren auch Pohl von Netto. Dennoch rät er allen Absolventen erst einmal Berufserfahrung an der ›Basis‹ zu sammeln, bevor die Karriereleiter erklommen wird. Schließlich müssen sich die Akademiker zu Beginn der Ausbildung auch am Point of Sale beweisen, das bedeutet Waren einräumen, Kunden beraten und an der Kasse sitzen. So hat Pohl viele seiner Grundkenntnisse und erste Erfahrungen im Lebensmitteleinzelhandel gesammelt. Zudem lassen sich auf diese Weise wichtige erste Kontakte knüpfen, die einem auf dem Weg nach oben hilfreich sein können, fügt der 24-Jährige hinzu. 


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