Mann hält viele aufeinandergestapelte Kartons

Vertriebsklischees: Männerdomäne oder Ellenbogenbranche?

Quatsch, alles viel besser! Wir räumen auf mit typischen Vorurteilen über die Vertriebsbranche

»Zum Vertriebler muss man geboren sein. Entweder, das Talent ist da, oder eben nicht.«

An diesem Klischee ist ein Körnchen Wahrheit. Man muss im Vertrieb gesellig sein, auf Menschen zugehen können und den Smalltalk beherrschen. Sicher können Vertriebler sich einiges aneignen, ein bisschen Talent braucht es aber auch. Man braucht aber auch jede Menge Know-how über das eigene Produkt und das lässt sich schon erlernen.

»Die Vertriebler schielen alle nur auf ihre nächste Leistungsprämie.«

Das hängt natürlich davon ab, wie hoch der fixe und variable Gehaltsanteil ist. Je niedriger das Festgehalt, desto höher ist auch der Druck – denn jeder hat finanzielle Verpflichtungen. Aber unter dem Strich zählt trotzdem: Was ist tatsächlich nachhaltig? Wer nur auf die Provision schielt, verliert vielleicht den Kunden und damit auch zukünftige Einnahmen. Also sollten Vertriebler immer einen langfristig zufriedenen Kunden anstreben.

»Frauen haben im Vertrieb sowieso keine Chance.«

Das ist eines der Klischees, das absolut nicht stimmt. Frauen sind sogar prädestiniert für den Vertrieb, da sie gut zuhören können. Jeder Kunde schätzt es, wenn er sich verstanden fühlt. Frauen können auch Stimmungen gut auffangen und zwischen den Zeilen hören. Es ist nicht so, dass Männer das nicht können, aber manchmal sind sie nicht so geschickt in diesen Dingen und Frauen bringen ein Talent mit, das diese Lücke gut schließt.

»Vertriebler sind schmierige, unehrliche Typen.«

Solche Typen hat eben jeder schon einmal kennen gelernt – sei es an der eigenen Haustür oder am Telefon. Es gibt Branchen, in denen ein solcher Vertriebsweg gewählt wird, aber auch dort sind nicht alle per se diese Art von Verkäufer. Im Normalfall erfolgt der Vertrieb über Vertrauensbildung. Das kann nur geschehen, wenn der Verkäufer dem Kunden auch sympathisch ist. Wenn der Kunde das Gefühl hat, einem schmierigen, unehrlichen Typen gegenüber zu stehen, wird er nicht bei ihm kaufen.

»Im Vertrieb muss man schon ein echter Ellenbogen- und Wettkampf-Typ sein.«

Ein bisschen stimmt das schon. Natürlich muss ich den Antrieb haben, ein Geschäft auch abschließen zu wollen. Ich kann alle Argumente aufzählen, die für mein Produkt sprechen, muss es aber auch schaffen, das der Kunde unterschreibt und nicht sagt: »Ich überleg’s mir noch«, um dann bei der Konkurrenz zu kaufen. Ein stückweit ist das wie ein Spiel – man darf es nicht zu verbissen sehen. Auch nicht, wenn am Ende der Abschluss stehen muss.

»Das sind doch alles Dampfplauderer, wirkliche Ahnung haben sie nicht von dem, was sie verkaufen.«

Dieser Typus würde direkt von vornherein aussterben, da keiner bei ihm kauft. Folglich macht er keinen Umsatz und wird nicht lange im Unternehmen sein. Es mag ja sein, dass es Geschichtenerzähler gibt, aber Fakt ist auch, dass die Menschen guten Geschichten gerne zuhören und den Erzähler als sympathisch empfinden – und dann lassen sie sich auch eher zum Kauf hinreißen. Der Typus, der gerne redet und begeistert ist also ein guter Verkäufer, der auch Erfolg haben wird.

»Vertriebler sind laute, hemdsärmelige Lebemänner.«

Die gibt es sicherlich und hat es früher sogar ein bisschen häufiger gegeben. In der Praxis ist es natürlich so, dass man auf den Kunden eine gewisse Wirkung erzielen möchte: Was du bei mir kaufst, das bekommst du auch! Außerdem muss ich als Vertriebler natürlich durchaus auf mich, mein Produkt und mein Unternehmen aufmerksam machen, sonst gehe ich in der Masse der Konkurrenz unter.

»Die Vertriebler fahren doch alle dicke Firmenwagen.«

Das wird natürlich gerne so gesehen. Allerdings kostet uns der Firmenwagen auch Geld, da man ihn meist nach ungünstigen Steuerregelungen versteuern muss. Vertriebler sehen ihren Firmenwagen als Werkzeug – Mitarbeiter im Innendienst wünschen sich ja auch einen ergonomischen Stuhl. Ich denke also, Neid ist da nicht angebracht.

»Vertrieblern ist das Produkt ganz egal – sie können alles verkaufen.«

Das sehe ich nicht so und die Erfahrung zeigt auch, dass das so nicht möglich ist. Man muss eine Branche sehr gut kennen, um ihre Produkte verkaufen zu können. Ein Autoverkäufer wird kein Flugzeug verkaufen können. Es funktioniert nicht, einem Vertriebler einen Briefumschlag hinzulegen und zu sagen: Verkauf deinem Fachklientel genau das, was in dem Umschlag steht. Das kann niemand.

»Vertriebsmitarbeiter sind nur unterwegs, die arbeiten gar nicht richtig.«

Es gibt  tatsächlich Kollegen, die es sehr gut verstehen, unterwegs auch noch Zeit für sich rauszuschlagen und etwas zu sehen. Für die meisten von uns sieht es aber so aus: Flughafen, Hotel, Meetingraum, Flughafen und wieder los. Man isst höchstens einmal in einer netten Location zu Abend, in der Realität bleibt oft weder für Sightseeing noch für Sport genug Zeit übrig.

 


Anzeige

Anzeige