Sales/Vertrieb Definition
Sales und Vertrieb sind Schlagworte, über die jeder im Lauf seines Studiums einmal stolpern wird. Eigene Vorlesungen zum Thema gibt es dagegen eher selten und da kommt natürlich die Frage auf: Vertrieb – was ist das denn nun und was mache ich da? Tatsache ist: Den Umfang und die Aufgaben der eigenen Vertriebsabteilung definiert jedes Unternehmen ein stückweit selbst. Denn der Vertrieb als solcher ist ein weites Feld, das bis ins Marketing und die Logistik hineinreichen kann. Allgemein ist der Vertrieb der Verkauf und die Verteilung von Waren – dank der zunehmenden Komplexität und Globalisierung der Unternehmen umfasst er inzwischen aber weit mehr als nur den „Sales“-Bereich – also die klassische Verkaufskomponente. Kundenmanagement, Customer Support, Strategieplanung oder die Steuerung der Außendienstmitarbeiter fallen ebenfalls in den betrieblichen Verantwortungsbereich. Je nach Branche verkauft ein Unternehmen an andere Unternehmen, also Business-to-Business (B2B) oder direkt an den Konsumenten, also Business-to-Consumer (B2C). Eine Regel ist dabei aber immer zu befolgen: Der Kunde ist König! Wer sich für eine Karriere im Vertrieb entscheidet, hat einige Karrierewege zur Auswahl:
Sales Management (Innendienst): Angebotserstellung, Beschwerdemanagement, Kunden- und Marktanalyse Außendienst Kundenakquise, Kundendienst, Verhandlungen beim Kunden vor Ort
Vertriebsmanagement: Strategieentwicklung, Aufteilung der Vertriebsaufgaben
Key Account Management: Betreuung von für das Unternehmen wichtiger Schlüsselkunden
Marketing/Controller Gehalt
Und auch das Einstiegsgehalt kann sich sehen lassen: Einsteiger verdienen jährlich etwa 45.000 Euro + Provision, eine flexible Prämie für Abschlüsse von Verkäufen. Zum direkten Vergleich: Das Jahresgehalt im Marketing beträgt rund 40.000 Euro, für einen Controller sind es circa 44.000 Euro.
Jobs Vertrieb
Welche Eigenschaften muss ich für eine Karriere im Vertrieb mitbringen? Experten aus der Praxis berichten:
Was macht eine gute Verhandlungstaktik aus?
Manuel Hanslian, 28, Fachgebietsleiter Vertrieb bei TÜV Rheinland: »Es ist auch in einem technisch orientierten Unternehmen nicht zwingend notwendig, ein Vollblutingenieur zu sein. Jedoch ist technisches Grundverständnis wichtig, um Leistungen und Zusammenhänge zu erklären. Ich kenne zudem die rechtlichen Anforderungen, um Kollegen oder Kunden mit passenden Argumenten abzuholen. Dabei vermeide ich, die Akteure gegeneinander auszuspielen, sondern schaffe Win-win-Situationen.«
Wie bauen Sie eine langfristige, vertrauensvolle Kundenbindung auf?
Janette Decker, 25, Kundenberaterin bei MLP: »Beide Seiten sollten sich über Ansprüche und Erwartungen des Anderen im Klaren sein. Als Beraterin habe ich die Bedürfnisse meiner Kunden im Blick. Gleichzeitig wissen meine Kunden, wie sich meine Provision zusammensetzt. Mir geht es um eine transparente Zusammenarbeit – so hat man Erfolg.«
Welche Eigenschaften braucht man, um im Vertrieb erfolgreich zu sein?
Johannes Lausenmeyer, 29, Teamleiter Temp Engineering bei Hays: »Um im Vertrieb erfolgreich zu sein ist der Spaß am Kundenkontakt für mich essentiell. Nur so strahle ich eine gewisse Authentizität aus und komme leichter ins Gespräch mit meinen Ansprechpartnern. Wenn ich meinem Kunden zeige, dass ich sein Bedürfnis verstehe und ihm Lösungen anbieten kann, kann er Vertrauen zu mir aufbauen – das ist die für mich wichtigste Komponente.«
Der Vertrieb ist ein anstrengender Job, bei dem man viel unterwegs ist. Wie motivieren Sie sich?
Stephanie Kuhl, New Business Account and Project Manager Impulse bei Mars: »Ich ziehe sehr viel Energie aus erfolgreichen und kooperativen Kundengesprächen. Mich motivieren die Vielseitigkeit, das eigenständige Arbeiten und die Messbarkeit meines Erfolges im Vertrieb.«