Comic: Laptop mit Vertriebsseite geöffnet
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Was macht ein Key Account Manager: Anforderungen und Aufgaben - Zwei Erfahrungsberichte

Besondere Pflege für besondere Kunden: das macht ein Key-Account Manager

Kompetenzen eines Key Account Managers

Matthias Meyer, nationaler Key-Account Manager beim Bonbonhersteller Dr. C. Soldan, über seinen Arbeitsalltag

Was »Zu meinen täglichen Aufgaben zählen unter anderem die Betreuung und der Ausbau des Key-Accounts sowie die Planung und Kontrolle der Absatz-, Umsatz- und Deckungsbeitragsentwicklung. Gemeinsam mit meinen Kollegen analysiere ich Markt- und Kundenpotenziale und erarbeite kundenindividuelle Vermarktungskonzepte. Wichtige Schnittstellen sind dabei das Controlling und Marketing. Als bundesweiter Key-Account Manager verantworte ich zudem die nationalen und regionalen Key-Accounts.«

Mitbringen »Die Motivation, Dinge bewegen zu wollen. Zudem sollten Einsteiger ein gewisses Maß an Selbstdisziplin aufweisen – gerade im Umgang mit dem Homeoffice. Sie sollten Freude am Reisen und an Hotelübernachtungen sowie ein gutes Verständnis für Zahlen haben und auch rhetorisch überzeugen können. Natürlich darf auch die Affinität zu den zu vertreibenden Produkten und zur Branche nicht fehlen – sonst verlieren sie schnell die Lust an der Aufgabe.«

Herausforderungen »Immer wieder Überzeugungsarbeit beim Kunden zu leisten. Ziel unseres Familienunternehmens ist, die Em-eukal Premiumbonbons zu listen, optimal zu platzieren und zu vermarkten. Herausfordernd sind zudem die Jahresgespräche mit den Entscheidungsträgern des Handels.«

Im Key-Account arbeiten, heißt … »Verantwortung zu übernehmen, Spaß im Umgang mit Kunden zu haben sowie analytisch und flexibel mit Kundenanforderungen umzugehen.«

Key Account Manager: Aufstiegschancen und Aufgaben

Disziplin und Durchhaltevermögen sind im Vertrieb sehr wichtig, meint Peter Zimmermann, Regional Account Manager bei Garmin. »Einsteiger erwartet eine abwechslungsreiche Tätigkeit, bei der sie auf die unterschiedlichsten Persönlichkeiten treffen. Dabei gilt es, sich selbstständig zu organisieren, Termine zu koordinieren und eigenverantwortlich sicherzustellen, dass das Ergebnis stimmt.«

Was gehört zu Ihren täglichen Aufgaben?  An erster Stelle steht der Verkauf von Produkten. Diese Aufgabe wird ergänzt durch weitere spannende Themen, wie die Optimierung des POS, die Entwicklung neuer Geschäftsfelder, die Koordination von Promotion-Aktionen und – enorm wichtig – die Netzwerkpflege. Ohne guten Draht zu unseren Partnern können wir im Außendienst nicht erfolgreich sein.

Was sind die größten Herausforderungen als Vertriebler?  Im Fokus steht das Ziel, den Unternehmenserfolg gemeinsam mit anderen Abteilungen, insbesondere dem Marketing, zu gewährleisten. Wir können unseren Tag frei gestalten – das erfordert aber, dass wir gleichzeitig fokussiert arbeiten und Chancen erkennen. Das heißt beispielsweise: Ziele mit bestehenden Partnern erreichen, aber die Akquise nicht vergessen.

Ist es Übungssache, ein erfolgreicher Verkäufer zu sein?  Einsteiger können sicherlich Dinge wie Verhandlungsgeschick und Gesprächstaktiken trainieren. Wir besuchen in diesem Bereich auch Workshops und Schulungen. Die eigene Erfahrung hingegen kommt mit den Jahren. Da gilt es, sich mit Kollegen auszutauschen und jeden Tag ein bisschen besser zu werden.

Welche Aufstiegsmöglichkeiten gibt es für Einsteiger aus den Wirtschaftswissenschaften?  Aus meiner Sicht führt der klassische und gleichzeitig beste Weg über den Innendienst und das Marketing in den Außendienst. Mit zunehmender Erfahrung gibt es die Möglichkeit, zum Key-Account Manager aufzusteigen.


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