Welche Eigenschften kennzeichnen erfolgreiche Vertirebler?
»Gnä’ Frau, Sie haben Tarif B12 mit Tagegeld und A3 Zahnersatz«, klärt Herr Schober von der Allgemeinen Hannoverschen Lebensund Krankenversicherungs GmbH Frau Hoppenstedt auf. Dieses in Loriots ›Vertreterbesuch‹ karikierte Bild eines Versicherungsvertreters ist nach mehr als 30 Jahren nur noch selten in deutschen Wohnzimmern zu finden.
Gründe dafür: Kunden lassen sich nicht mehr mit kryptischen Bezeichnungen abspeisen und stehen Bankern oder Versicherern misstrauischer gegenüber. Deshalb müssen sich vor allem Einsteiger im Vertrieb bewusst sein: Der Kunde ist das Maß aller Dinge im Verkauf, denn er entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Hans- Jürgen Reichel, Referent der Deutschen Verkaufsleiter-Schule, fügt hinzu:
»Erfolgreich verkaufen bedeutet, Menschen zu gewinnen, zu überzeugen und zu einer guten Entscheidung zu führen. Das wichtigste Instrument hierfür ist das Gespräch direkt beim Interessenten oder Kunden.«
Einsteiger in spe können mit Fragen wie »Eigne ich mich wirklich für den Vertrieb?« und »Bereitet mir die Aufgabe auf Dauer Freude?« vorab klären, ob der Vertrieb das richtige Berufsfeld für sie darstellt. Dabei müssen sie sich bewusst sein, dass Verkaufen eine Wissenschaft für sich ist, die mehr professionelle Fähigkeiten als je zuvor verlangt.
Die amerikanische Non-Profit-Organisation ›United Professional Sales Association‹ (UPSA), eine Organisation, die sich eine stete Verbesserung des Vertriebs zur Aufgabe gemacht hat, hat neun Kompetenzbereiche für Vertriebler definiert. Darunter fallen unter anderem Wissen über das jeweilige Geschäftsfeld, über die zu verkaufenden Produkte und Dienstleistungen, über Vorstellungen des Kunden und über aktuelle Technologien. Hinzu kommen gutes Selbstmanagement, effektives Zeitmanagement, das Gespür zur richtigen Zeit mit dem richtigen Geschäftspartner zu kommunizieren und ein realistisches Einschätzungsvermögen. Auch wer dieses Wissen umzusetzen weiß – in der Anfangszeit lauern oft typische Fehler wie mangelndes Selbstbewusstsein oder geringe Risikobereitschaft. Auch ein großer Anfangserfolg kann den Einsteiger dazu verleiten, sich auf seinen ›Lorbeeren ausruhen‹ zu können und eine Tätigkeit im Vertrieb als leicht verdientes Geld zu sehen.