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Handel: How to sell

Was verändert sich im stationären 
Handel? Gibt es zukünftig überhaupt noch Läden in den Einkaufspassagen? Zwei Experten geben Auskunft

Ihr Arbeitstag beginnt in der Regel in einer der fünf Filialen, die sie betreut. Nicole Anja Kampczyk ist Regionalverkaufsleiterin bei der Aldi Süd Regionalgesellschaft Mülheim. Dort kontrolliert sie stichprobenartig die Frische der Waren und die Präsentation der Produkte, bevor sie die Umsätze der Filiale prüft und sich mit dem Filialleiter über die aktuelle Lage austauscht. Zuletzt legt sie die Bestellmengen fest und kümmert sich um weitere unternehmensübergreifende Abfragen, um dann in der nächsten Filiale von vorne zu beginnen. Bald wird sie sich vielleicht auch um digitale Preisschilder kümmern, vermutet Dr. Johannes Maier, Professor für Handels-und Multichannelmanagement an der HHL Leipzig. »Die Technik im Handel wird immer digitaler«, so Maier. Dies zeige sich schon an Preisschildern und Kassen- und Reinigungsrobotern.

Stationärer E-Commerce

Die digitalen Preisschilder sind aber noch lange nicht das Ende der Technisierung im Handel. Omni-Channel-Management ist laut Meier das entscheidende Stichwort. »Die Preise, die wir im Laden auf einem elektronischen Preisschild sehen, sind mit dem Onlineshop synchronisiert, der sich automatisch auf Preisänderungen der Konkurrenz anpasst«, erklärt er. Auch Kampczyk nimmt die Auswirkungen der Digitalisierung auf den Handel wahr: »Sie erhöht den Druck unter den Wettbewerbern und führt dazu, dass diese ihre Strategien immer wieder überdenken und weiterentwickeln – das macht die Arbeit in vielen unterschiedlichen Bereichen sehr spannend«. Für Meier von der HHL ist dies aber keinesfalls ein Zeichen für den Wandel zum Onlinehandel, eher im Gegenteil: »Die großen Onlinehändler mit reinen Onlinekonzepten eröffnen alle Filialen, weil sie dort Vorteile sehen« – etwa die Möglichkeit, sich als Marke zu etablieren, denn Filialen vor Ort können nicht einfach weggeklickt werden. Und natürlich spielt auch Geld eine Rolle: »Der Onlinehandel ist durch Monopolisten wie Google und Facebook mittlerweile sehr teuer geworden«, berichtet Meier. Inzwischen stehen die Händler vor der Wahl: Geld für Ladenmiete und Mitarbeiter oder Onlinewerbung. »Die Kosten haben sich stark angeglichen, denn vor allem häufig geklickte Suchwörter sind teuer zu bewerben«, so Meier weiter. Dazu kommt, dass Filialen den Kunden weitere Dienstleistungen anbieten können, die über das übliche Angebot hinausgehen. Beispiele hierfür sind Retourenannahmen oder ein Änderungsservice. Denn der neue Weg der Kundenansprache sei nicht mehr, den Kunden, die sich im Laden beraten lassen, den Online-Einkauf des Produkts schwer zu machen. Vielmehr soll der Kunde im Falle einer Onlinebestellung dazu gebracht werden, im eigenen Onlineshop zu bestellen – bestenfalls aus dem Laden heraus.

Organisationstalente gesucht

Was bedeutet das für Absolventen, die in die Handelsbranche einsteigen wollen? Für Kampczyk von der Aldi Süd Regionalgesellschaft Mülheim sind Motivation, Organisation und Kommunikationsfähigkeit wichtige Eigenschaften. »Wer Themen schnell aufnehmen und gut mit Stress umgehen kann sowie verantwortungsbewusst agiert, der ist hier am richtigen Platz«, erklärt sie. Meier von der HHL weist darüber hinaus auf den IT-Bereich hin: »Bisher wenig wahrgenommen, aber sehr gefragt, sind technische Anwendungen und die Menschen, die sie für die Händler übersetzen und entsprechende Systeme entwickeln«, so der Experte. Interessenten rät er, sich über ein Praktikum ein eigenes Bild davon zu machen, wie die Handelsbranche wirklich tickt.


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